信心不能被要求，信心也不能假裝。
很多人以爲信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認準自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人羣中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”
我回應說，剛纔你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接着和大家一起笑了起來。我接着問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，幹練的，不急等着錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家餬口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”
信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來爲我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”
這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因爲拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你擡擡手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”
當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因爲怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裏去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。
信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如瞭解客戶， 瞭解對手，瞭解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。
銷售點睛：
一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。
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