廣告關鍵詞投放的思路

“老師，您好。想請教您關於手動廣告關鍵詞投放的思路問題。我剛買了關鍵詞的軟件，想透過軟件檢視同行的廣告詞設定，但想到自身產品的評分和評論不及同行中的大賣，即便使用了與他們一樣的關鍵詞，可能曝光有所增加，流量與轉換率不一定會跟着提高，進而退一步選擇與自身情況差不多的對手或者稍微好一點的對手的廣告進行分析，從而選擇更合適的關鍵詞投放。您看這樣的思路是否合理呢？謝謝。”

有賣家做如上的詢問。

關於產品的關鍵詞，我的建議是，作爲賣家，第一，你得熟悉產品，第二，你得熟悉消費者，第三，你得熟悉競爭同行，只有基於“三熟悉”，你才能夠把握好關鍵詞的篩選和使用。

熟悉產品是毋庸置疑的，很難想象一個賣家不瞭解不熟悉自己的產品還能夠賣得很好的。作爲賣家，只有對產品足夠熟悉，在熟悉產品的功能、特性、屬性、使用技巧等的基礎上，你才知道該如何對產品本身以及其獨特的特點做表述，對產品本身的表述就是產品的核心關鍵詞，而對於其獨特特點的表達可以指引你發掘出藍海的長尾關鍵詞；

爲什麼作爲賣家還要熟悉消費者呢？原因有二，第一，只有熟悉消費者，你才能夠站在消費者的立場看自己的產品，才能夠用消費者的理解和語言來解釋產品相關的問題，而這些，都可以幫你更精準的篩選出有效的關鍵詞，第二，由於買賣雙方資訊的不對稱性，賣家往往掌握了更多的產品資訊，在自己掌握的同時也想當然的認爲消費者也是熟悉這些內容的，這種認知的偏差往往會導致賣家使用一些超出消費者認知的關鍵詞和表達，但這並不能被消費者所接受的，也未必能夠帶來有效流量，賣家只有學會站在消費者的立場來看待產品，才更容易找出和消費者認知一致的詞語和表達，而這樣的方式篩選出的關鍵詞指向性才更強；

爲什麼你得熟悉競爭同行呢？第一，自然是本文開頭的讀者提問中所說的，透過競爭同行的Listing和廣告數據獲取產品的關鍵詞，第二，更深層次的，作爲賣家我們得相信，自己必然有侷限性，必然有某些點是自己所沒有看到沒有意識到的，但“凡是你沒有看到的、沒有考慮到的和沒有做到的，你的競爭對手們都替你做到了”，所以，多關注競爭對手，可以發現自己的盲點，有些時候，盲點甚至是致命的。

基於上述的思維基礎之後，如果能夠有工具支撐，幫助我們獲取市場競爭中的一些真實數據，這樣自然可以大大提升了我們在Listing優化和廣告推廣中的把控能力，但是否該像提問的讀者所說的要“選擇和自己體量相當的而爲優秀大賣的”那些數據呢？我的理解恰恰相反。

如果你是一箇中小賣家，那麼就註定了你對產品的熟悉程度和理解未必那麼全面，而大賣則恰恰相反，他們之所以成爲大賣，就在於他們在產品、運營和推廣層面的整體高度更高，也許作爲中小賣家未必能夠看得懂看得全，但即便如此，也要儘量讓自己以“先接受，再理解”的態度，先學習大賣家的行爲，當你已經達到行爲保持一致，再回頭看行爲背後的邏輯，就顯得簡單多了，而這，恰恰是沒有站到高位時永遠無法看到的。

在關鍵詞的選擇上，大賣的理解一般來說也會更有深度和廣度，在參考大賣的關鍵詞的基礎上，再根據數據的反饋和自己對產品的理解，進行篩選和組合，這樣選出來的關鍵詞纔會更有針對性，至於所擔心的與對方體量不想當而可能導致即便選擇了同樣的關鍵詞卻可能轉化率沒有對方更好的情況，這又何必擔心呢，只要你選擇的關鍵詞是恰當的，只要你努力運營，總會一步步上臺階的。

總結一下，無論是產品關鍵詞還是廣告關鍵詞，最重要的是要和自己的產品契合，要和消費者的需求和表述一致，而不是和某個賣家相同。所有其他賣家的數據都只是參考而已，作爲賣家，我們需要做的是，對每個詞語分析、評估，然後篩選，要想明白這個詞和自己的產品，和消費者是否有關係，關係是否密切，如果答案是肯定的，就選擇，如果答案是否定的，就不選。

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