二手房銷售技巧與策略

1、顧客讓渡價值的概念一：整體顧客價值，產品價值（固定的房屋、相關的結構物等），服務價值（合同的簽定、付款的方式等），人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益），形象價值（企業的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果）

2、整體顧客成本，貨幣成本（單位平米的價格），時間成本（購房的時間段），體力成本（購房的體力耗費），精力成本（購房的精力耗費），顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額。

3、客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行爲的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

4、專業知識，對一個既定的二手房來講，作爲銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特徵：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建築質量、建築風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建築年代等因素。