銷售kpi怎麼寫|銷售個人kpi怎麼寫

銷售合同額

銷售收入

貨款回籠率

營銷、銷售計劃完成情況

市場佔有率

營業費用比率

銷售收入增加率

客戶滿意度

營業費用達成率

運輸費用達成率

解決客戶投訴率

合同歸檔率

銷售臺帳的準確性

銷售往來記錄的及時性和準確性

產品標識製作的及時性

客戶資訊管理的完成性

銷售結算工作進行的及時性準確性

這些指標你可以參考，建議選出你認爲最重要的6-8個指標。

銷售人員的KPI績效考覈指標主要在以下幾方面：

1、銷售任務完成率（實際完成銷售收入/目標銷售收入）；

2、銷售回款率（實際回款率/目標回款率）；

3、新客戶開發計劃完成率（實際開發客戶數/計劃開發客戶數）；

4、新產品銷售任務完成率（實際銷售新產品收入/新產品銷售目標收入）；

5、銷售價格控制率（實際銷售價格/公司指導價）；

6、新進銷售人員培養合格率（以新銷售人員轉正爲標準）。

關鍵績效考覈指標

銷售額/銷售量：考覈期內各項業務銷售收入總計/銷售數量總計；

銷售計劃達成率：實際完成的銷售量/計劃完成的銷售量*100%;

年銷售增長率：（當年銷售量-上一年度銷售量）/上一年度銷售量*100%;

新產品銷售收入：考覈期內新產品銷售收入總額；

核心產品銷售收入：考覈期內企業核心產品銷售收入總額；

銷售回款率：實際回款額/計劃回款額*100%;

銷售費用節省率：（銷售費用預算-實際發生的銷售費用）/銷售費用預算*100%;

壞賬率：壞賬損失/主營業務收入*100%;

新增客戶數量：考覈期內企業核心產品銷售收入總額；

市場佔有率：當前企業產品銷售量/當前該類產品市場銷售量*100%。

因此，對於銷售人員來說，最有價值的就是浮動工資這一塊，銷售人員看重的也是這一塊。

浮動工資的表現形式多樣，包括獎金、提成等，獎金又可分爲月度獎金、季度獎金、年終獎，以下我們把浮動工資統稱爲獎金。獎金不僅對於銷售人員意義非凡，對於公司同樣如此，科學地計算並管理銷售銷售人員的獎金，既能調動銷售人員的積極性，又能使銷售人員的行爲儘可能的符合公司的利益。

爲此，不同行業不同公司紛紛引入了KPI考覈制度，把銷售人員的獎金跟一系列的KPI指標掛鉤，銷售人員要想拿到高的獎金，必須儘可能多地完成各項KPI指標。由此可見，如何科學合理的設定銷售人員的KPI指標，使這些指標要既能充分調動銷售人員的積極性，鼓勵他們多創業績並使有能力的銷售人員能夠拿到更高的薪水，又能對銷售人員的行爲作出指引，使之符合公司的戰略、計劃以及利益，成爲了整個KPI考覈制度的核心，也成爲了能否科學管理銷售人員獎金並能否充分調動銷售人員積極性的 也許有人會說，既然是銷售人員的KPI考覈，所謂的KPI指標不就是銷量嗎？誠然，銷量是銷售人員KPI考覈指標最重要和最基礎的一項指標，但不是全部，隨着現代企業的發展和人力資源制度的不斷完善，銷售人員的KPI考覈指標也不斷豐富和完善。

與銷量掛鉤 銷量，這是銷售人員KPI考覈最基本和最原始的的指標，無論哪個行業哪個公司，凡是對銷售人員的KPI考覈指標裏面都有這麼一條，公司在期初的時候給銷售人員設定一個銷量指標，期末考覈就根據期末銷量完成的多少來對銷售人員進行考覈，完成的越高則反映銷售人員表現越好，銷售人員相應與之掛鉤的獎金拿的也就越多。一般說來，與銷量掛鉤的KPI指標包括“數量指標”和“金額指標”，有些公司習慣用數量指標來衡量，比如件、箱、噸、臺等等，而另外一些比較習慣用金額來衡量比如元或者美金等； 與利潤掛鉤 在原來對銷售人員只設定銷量指標考覈的公司發現，只對銷售人員考覈銷量出現了很多問題，比如銷售人員爲了完成銷量指標，大力推銷那些價格低同時也是低毛利甚至不賺錢的產品，因爲這些產品有價格競爭力，推銷起來比較容易而且市場需求比較大，銷售人員很容易完成任務。

這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了，也拿到了相應的高工資，但是公司有可能是不賺錢甚至虧損的，這樣下去是不利於公司的持續經營的。比如某啤酒公司給某區域的銷售人員下達了月10000箱的銷量指標，該啤酒公司的產品包括毛利率最高的純生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來打擊競爭對手的超爽啤酒，結果一個月下來，該區域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就佔了10000多箱，佔整體銷量的90%以上。

單從總銷量上來說，該區域可以說是超額完成了公司的指標，該區域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎金，但是公司的財務人員月底一覈算，由於該佔該區域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉經銷商的毛利、運輸費、促銷費、銷售人員的工資，公司在該區域是虧損的！後來該公司決定改革，該區域的銷售任務仍然是10000臺沒有變，但是把任務細分到了產品種類上，10000臺任務裏面含2000箱高毛利的純生啤酒，6000箱一般利潤的普通啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，這樣銷售人員不光要完成10000臺的總任務，還必須的完成一定數量較高毛利的產品，這兩項指標如果有一項不達標則銷售人員拿不到100%的獎金或者提成就會相應的減少，這樣驅使銷售人員在完成總體銷量的同時也去努力推銷公司的高毛利產品，爲公司多創造利潤。 再比如某汽車銷售公司，一開始公司給銷售人員只下達了銷量指標，這樣導致銷售人員爲了完成銷售車輛臺數，總是按照公司的底價跟客戶成交，銷售人員的業績是完成了但公司的利潤一般，後來公司改革，銷售人員不僅要完成銷售臺數，還要完成一定的利潤指標，規定銷售人員一個月必須達到多少的利潤，超過利潤之外的才能提成，改革以後，銷售人員不僅努力的完成了銷售臺數，還紛紛都爭取以用戶所能接受的最高價格成交，公司的利潤從而也大幅提高，實現了良性循環。

一般說來，與利潤掛鉤的KP指標包括“毛利”、“回款”、“高端產品比重”等； 與其他銷售指標掛鉤 無論是銷量還是利潤，其實都是從銷售的角度來設定KPI指標，除了銷量和利潤以外，爲對銷售人員的工作做出指引以及完善對渠道的管理，很多公司在銷量和利潤的基礎上再細分出其他更多的KPI指標來對銷售人員的工作做出一個全面科學的評估。這些指標包括“新開客戶數”指標，用來督促銷售人員多開發新客戶。

“活躍客戶數”指標，用來督促銷售人員管理好現有的客戶，保持與客戶的一定成交率；“渠道管理”、“是否有竄貨”、“價格管理”等指標，用來督促銷售人員加強對渠道的管理，使渠道運作順暢。 與市場表現掛鉤 很多公司也對銷售人員設定了銷量和利潤的KPI指標考覈，但發現即使這樣，還是存在一些問題，因爲無論是銷量還是利潤，都是屬於銷售的範疇，銷售人員主觀認爲只要完成這些銷售指標就萬事大吉了，導致銷售人員爲完成銷量指標通常會不擇手段，。

銷售人員的KPI績效考覈指標主要在以下幾方面：

1、銷售任務完成率（實際完成銷售收入/目標銷售收入）；

2、銷售回款率（實際回款率/目標回款率）；

3、新客戶開發計劃完成率（實際開發客戶數/計劃開發客戶數）；

4、新產品銷售任務完成率（實際銷售新產品收入/新產品銷售目標收入）；

5、銷售價格控制率（實際銷售價格/公司指導價）；

6、新進銷售人員培養合格率（以新銷售人員轉正爲標準）。

關鍵績效考覈指標

銷售額/銷售量：考覈期內各項業務銷售收入總計/銷售數量總計；

銷售計劃達成率：實際完成的銷售量/計劃完成的銷售量*100%;

年銷售增長率：（當年銷售量-上一年度銷售量）/上一年度銷售量*100%;

新產品銷售收入：考覈期內新產品銷售收入總額；

核心產品銷售收入：考覈期內企業核心產品銷售收入總額；

銷售回款率：實際回款額/計劃回款額*100%;

銷售費用節省率：（銷售費用預算-實際發生的銷售費用）/銷售費用預算*100%;

壞賬率：壞賬損失/主營業務收入*100%;

新增客戶數量：考覈期內企業核心產品銷售收入總額；

市場佔有率：當前企業產品銷售量/當前該類產品市場銷售量*100%。