內衣銷售的經典案例怎麼寫|文胸銷售案例怎麼寫

如果一個產品的品質本身具有某種競品無法競爭的優勢時，那麼它就有機會進行激進式的品牌突圍。

把自己放在一個更高的起點上，讓競爭對手無法超越，這就是段位營銷的全部祕密。段位營銷的作最大的特點就是大膽入世，正面作事，迅速把產品優勢轉化爲品牌優勢，把品牌優勢外化成消費者可以理解並接受的資源優勢，進而在短時間內成就一個黃金品牌。

2002年中科暖卡保暖內衣利用段位營銷概念打市場，取得了可喜成績。本期案例透過總結中克保暖內衣的市場實戰經驗，深刻詮釋段位營銷這個新的營銷概念，希望對商家有所啓發。

背景 ★如果下圍棋，本來已具備了從八段進入的實力，卻偏偏要從業餘開始，未免要失去很多機會。同理，當一個企業，已經掌握了足夠的市場資源，並且有真正的拳頭產品握在手中時，就可以大膽地從更高的起點進行品牌突圍，如果猶豫不決，慢慢積累的話，反而會失去市場機會。

★“保暖內衣”在中國成爲清晰的產品類別剛剛有五年左右的時間，但由於其“暖”的特性訴求，迅速引來了市場消費者的追捧。到2001年，已經形成了廠家數百家、年銷量2600萬~2800多萬套、產值30億元左右的規模市場。

但由於保暖內衣技術門檻低、產品同質化、技術操作無標準、行業管理不規範的特點，致使追逐利潤的投機成風。衆多企業一窩蜂地進入保暖內衣市場，更加劇了市場競爭的複雜化。

這主要表現在以下幾個方面：信任危機，品牌打折；價格大戰，美譽度下滑；混淆概念，誤導消費；科技誘餌，降價促銷。 就是在這樣的市場背景下，婷美集團選擇了進入保暖內衣行業。

之所以選擇這一行業，並不僅僅因爲婷美看好了保暖內衣的發展前景與市場潛力，同時更因爲婷美已有一張王牌握在手中，這張王牌就是：中科暖卡。 產品 ★新品進入市場的方式有很多種，即可以順勢跟進，又可以直接進入細分市場，然而這一切，似乎都不如直接推出具有絕對差異優勢的產品，直接進入高端競爭。

同婷美數年前切入內衣市場，推出束身內衣一樣，婷美此次進入保暖內衣市場，亦有自己的打算。根據目前保暖內衣市場的現狀，婷美認爲，只有切入高端市場，依託自己的品牌優勢與資源優勢，提高技術門檻，重新規劃行業佈局，結束目前保暖內衣的散亂無序的局面，才能真正樹起一個黃金品牌。

爲此，婷美進行了一系列精密籌劃，邁出了關鍵性的兩大步： 第一步：提高產品的科技含金量。 保暖內衣市場之所以出現信任危機，有衆多企業跟進，盲目競爭，關鍵的因素還是大家都沒有把“技術”作爲一個重要元素。

所以，提高產品的科技含量，纔是進入保暖內衣市場，打造黃金品牌的關鍵底牌。 第二步：推出具有絕對差異化的產品。

產品同質化，概念模糊化，嚴重影響了保暖內衣市場的發展。所以，婷美進入保暖內衣市場，必需推出具有絕對差異優勢的產品。

更爲關鍵的，這種差異，絕不僅僅是簡單的概念差異，而是技術差異，只有這樣，才能讓婷美一進入市場，就切入高端市場競爭。 ★爲了推出具有絕對差異化的高端產品，婷美集團對各項資源進行了充分整合。

尤其在提高產品的科技含量方面，婷美集團更是超前一步！率先與中科院合作，在保暖材料上，採用了雪藏於實驗室、與市場和消費者相對距離非常遠的高新技術———“聚丙烯超細旦長絲”，這在保暖內衣領域裏，還屬首次！聚丙烯超細旦長絲是中科院歷經“八五”、“九五”計劃，由數十位專家經過數萬次實驗，耗資數千萬元研製而成的。它在研發過程中，以最好的天然保暖纖維羊絨爲基礎，具有保暖率比羊絨高21%、透氣性比全棉還高10%、導溼排汗性高於全棉15%等諸多優點。

★具有如此多優點的產品，但如何讓消費者迅速接受呢？。 營銷總結起來，中科暖卡分五步解決了營銷推廣的策略問題。

★第一步：提煉可傳播概念。 很顯然，如果把核心技術優勢“聚丙烯超細旦長絲”，直接訴諸傳播的話，將會給未來的品牌傳播帶來極大的障礙。

比如賣牛奶，去傳播“我的牛奶很有營養”會產生效果嗎？當然不能！因爲牛奶有營養地球人幾乎都知道，你再去重複傳播，就等於做無用功了。“腦白金”如果當年直接把“褪黑色素”拎出來賣的話，消費者亦很難理解，也很難產生好的傳播效果。

必須把“聚丙烯超細旦長絲”這個難記又深奧的技術術語進行再次提煉與轉化，把這個高深的技術術語轉化成能夠讓消費者迅速感知與理解的，可以迅速傳播開來的品牌術語，這是打響技術牌，搶佔高端市場的關鍵所在。 “聚丙烯超細旦長絲”的最大特點是保暖！所以，在進行概念提煉時，必須在暖上做足文章。

叫“暖纖維”行不行？直接把“聚丙烯超細旦長絲”命名爲老百姓可以理解的暖纖維如何？ 不妥，如果叫“暖纖維”的話，雖然易懂，好記，但又陷入了傳播一個“不可傳播”的概念的漩渦當中。暖？暖多少？怎麼暖？爲什麼暖？很多問題便接踵而來。

看來，創意的思維還必需向縱深處探索才行。 最後創意出了“暖卡”概念，並對“暖卡”進行了三大規劃，組成了婷美進軍保暖內衣市場的三條“黃金通道”。

1.材料命名 經過反覆討論與協商，婷美集團與中科集團最後達成一致：充分尊重老。

內衣，不再只是用來保暖和遮羞，她已經成爲一種社會文化發展的標尺，是精神文明的釋放，對她的解讀也應該慢慢的向精神層面發展，這就需要終端的銷售人員不僅只做到銷售產品，還要做到要成爲 的顧問，去幫着客戶找到適合，符合自己的產品，並能更好的展現自己的精神層面。

所以，銷售人員的解讀工作是很重要的。其實任何行業的產品一般在銷售的過程中都存在匯入期、成長期、高峯期、衰退期四個週期，內衣產品也不例外。

新產品上市後快的一週被市場接受，慢的半個月被市場接受，有些甚至時間更長，正所謂日久見人心。這主要取決於銷售過程中採用什麼樣的方式方法向顧客推介。

如果新產品上市後沒有人爲的去“主推”它，讓產品被動的去接觸顧客，可能很多新產品上市後都會出現前面所表現出來一樣，產品在很短的銷售週期裏被人爲的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的銷售人員有必要就產品必須經過的幾個週期，要認識清楚，判斷客觀。

要多問幾個“我是如何陳列的？我是如何推介的？我是如何主推的……”等等問題，不斷的調整 方式及方法，讓產品廣泛的接觸顧客，成爲暢銷產品。其次，要熟練掌握內衣產品的專業知識，推介讓顧客合身合體的內衣產品。

避免因爲顧客選錯了內衣而產生“貴單位產品質量有問題”的現象出現。對於每款產品，都要用一顆真誠的心來對待，要讀懂和了解每一件產品。

要知道，每一件產品都有它的獨特價值，有它的需求人羣。在推銷之前，不僅要找出每一件產品的設計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產品顧客的要求和目標顧客羣，這樣，我們在推銷時，就能準確地，輕鬆地，幫助顧客選出合適的產品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業水準和優質服務，無形之中，也增加了顧客購買的信心。

比如某些公司針對每年的新款都製作了產品賣點培訓資料，在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級代理商索取，以精確掌握產品的賣點，更好鎖定目標消費羣。網絡上流傳着一個案例：一名導購爲一位體形豐滿的少婦選內衣，讓顧客進試衣間試穿。

她選的這幾款內衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿後客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導購員犯了常識性的錯誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人準確的尺碼；第二、選的幾件內衣尺碼可能不對；第三、選擇的文胸類型不對。

厚模杯大多適合**較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內衣。由於導購員的不專業導致客人掃興離去並錯誤的認爲，某品牌內衣沒有她所需求的產品，這位客人從此與某品牌無緣了。

這一案例，說明該導購員並沒有找準每一件內衣的真正顧客羣，導致她選出的幾款內衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。

一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，判斷顧客類型，知道了“對誰說” 內衣促銷特別注意三個問題：1、對於新顧客的分辨：進來一個顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應該分辨出是新顧客的了，那對於這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然後再向其推銷產品。2、女性胸型的判斷：專業的導購在顧客進店鋪時，就應該判斷知道顧客該穿多大碼數的文胸，如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿着後碼數太大或太小，顧客會認爲產品質量出了問題而不是選錯了文胸，這個顧客也許就永遠都不會成爲你的消費者了。

3、引導顧客試穿是推銷成功的關鍵，特別是新顧客，因在試穿時透過正確的調撥手法，可以讓顧客穿着文胸產生意想不到的效果。在內衣行業裏，透過試穿後購買文胸的成功比率幾乎是100% ，可想而知試穿的重要性。

我們常將銷售下降的原因歸結於產品，其實內衣產品如沒有質量問題，本無好壞之分，只有適應與不適應。我們常常忽略了一個重要的因素—那就是人的因素，內衣推銷是一個系統工程，準確的講是“定位工程” ，每一件產品都有它應有的位置，只有用心去領會，業績自然水到渠成！營業員的銷售要訣微笑服務：倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕鬆的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。

這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。適時的讚美：顧客的身材都有美醜的一面。

營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行讚美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

瞭解顧客的購物心理：有的放矢，方能贏得消費。已漸漸地擺脫遮醜避寒的初級功能，向塑造美麗身材的進階功能轉變。

消費者的消費習性儘管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業員在接待顧客時要善於察言觀色，瞭解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產品與款式。

策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優化是基礎；系統化培訓是根本；使營業員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。

也只有這幾個方。

方法一：尋找互搭互配

當顧客選中單件內衣時，你需要立馬想到爲客人多備幾件以後可以換着穿。而且，講究一點的姑娘還會選擇配套內褲。這就表明顧客會有多件購買的需求。我們需要做的就是主動、熱情、快速上前爲客人進行搭配，如果顧客選中一款，我們可以找相近色系或者款式，再爲她搭上配套內褲，還可以推薦換購品比如洗衣液、香皂、洗衣袋等。

方法二：利用促銷，不失時機

當店鋪有促銷活動時，作爲導購應不失時機地利用店鋪促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發顧客的購買需求。

方法三：新款、主推積極推

主推款，陳列在店鋪的搶眼位置，最能吸引顧客視線。當顧客尚未挑中時，我們有必要根據顧客的需求把新品或主推介紹給顧客，當顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給顧客。

內衣銷售必須掌握的內衣銷售技巧 1.對內衣銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作爲根基的銷售，只能視爲投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。（有個學習銷售技巧的wei信平臺，叫：銷售業務員 ，你可以去看看） 3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些爲實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7.最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。 8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.採取相應對策。

9.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，瞭解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。 12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能爲你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15.準時赴約--遲到意味着：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。

17.每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視着你的客戶.銷售才能成功。 18.有計劃且自然地接近客戶.並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶，因爲他們決定着你的業績。

21.在成爲一個優秀的銷售代表之前，你要成爲一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成爲你的好明友爲止。

22.相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因爲你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 24.瞭解客戶並滿足他們的需要。

不瞭解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25.對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。

瞭解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則：-是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。 29.推銷的機會往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人. 32.讓客戶談論自己。

讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。 33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。

34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。 35.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。

須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

銷售都是大同小異的，只是內衣不同於外衣，內衣的銷售要從質量和外觀還有感覺上着手，主要是建議客人試，而且試的時候要給客人幫忙調整，抓住客人試穿的時候講解產品的特點和比別產品的不同。

內衣銷售技巧：

1、顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2、詢問顧客：瞭解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3、

關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道

這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是爲了解顧客購買產品的真正意

圖。

4、激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，瞭解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，

她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認爲這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認爲這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很

豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6、透過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間爲顧客試穿。

7、

如果顧客怕醜拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員

就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，儘量多給幾款試穿。

8、如果顧客每

款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這裏最好銷售的產品，回頭客特別多，內

衣每天要換洗，多買一件沒關係，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。

9、如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關係就先買一件，另一件我給你留着，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

內衣銷售經典技巧2009-02-17 18:10推銷技巧 1顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2詢問顧客：瞭解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。 3關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是爲了解顧客購買產品的真正意圖。

4激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，瞭解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認爲這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認爲這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。 5如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。

（營業員根據現場靈活運用） 6透過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間爲顧客試穿。 7如果顧客怕醜拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，儘量多給幾款試穿。

9如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這裏最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關係，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內衣。 10如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關係就先買一件，另一件我給你留着，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

同樣一雙鞋，爲什麼耐克的6百多；李寧的2百多；特步的4百多；361的3百多？還是同樣一雙鞋，（ 全國最全的銷售技巧平臺，微信平臺銷售學聯盟：sale51）在地攤地賣不過幾十元，到了商場、專賣店，會漲到一百甚至幾百。

有人說那是品牌的作用，還有人說是因爲在不同地方賣，賣的價格當然不同。不論你是選擇賣品牌，還是賣文化。

我們都需要承認，今天我們己經從產品製造時代進入塑造產品價值的時代。在產品供大於求的今天，誰能更好的塑造產品的價值，誰就會取得最終的勝利。

購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象徵。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。

所以在風青楊看來，塑造產品的價值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。”這麼簡單。

對產品本身賣點的瞭解，以及對客戶需求的把握纔是關鍵。尤其是後者，馬雲瞭解了互聯網的電子商務需求才有了阿里巴巴，比爾蓋茨準確把握了個人電腦的未來需求成就了微軟；喬布斯知道年輕人會喜歡什麼樣的手機和個人電腦，才成就了今天的蘋果霸業！這些案例告訴我們，客戶在購買的時候看中的不是你的產品，往往看中的是你產品的價值。

一.環境和氛圍提升產品價值同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老闆賺四塊錢。

在星巴克賣三十八塊，老闆賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本後爲百分之二十，而星巴克可以達到百分之五百以上，那麼他們是如何做到的？那是因爲在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消費的一部分。

除了咖啡，你還要爲星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環境，甚至包括你要爲你聽到的每一首音樂買單。有一位福建的茶老闆曾經分亨過他的一個親身經歷案例。

最開始他賣茶葉是論數量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發展不大。

直到幾年茶協組織他們到日本和臺灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當他經過這樣一般折騰後非常口渴，他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。

何況在那種氛圍下，自己不但瞭解了茶文化的博大精深，對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。

他還發現，別人賣的一杯茶就等於他的一麻袋茶葉的價格。回來後，他每與客戶談生意，首先必從茶文化開始。

因爲只有把茶文化做足了功夫，他的茶葉才能賣出高價。二.量化你的價值如果你給予別人的產品價值是無法量化的，別人是很難相信你的產品的，用數據說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價值，從實際價值和心理價值兩個方面進行量化，比如，你的產品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產品帶給別人的實際價值。

心理的價值是客戶內心深處的滿足，是一種感覺！是滿足他們的慾望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果，更輕鬆、更快捷、更安全。

三.用材料和工藝來塑造產品的價值勞斯萊斯汽車有什麼理由那麼貴？一方面，勞斯萊斯汽車公司年產量只有幾千輛，連世界大汽車公司產量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀爲貴。

另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程，比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來製造的。

一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成，然後對它進行打磨加工，又要用去5個小時。據統計，製作一個方向盤要15個小時，裝配一輛車身需要31個小時，安裝一臺發動機要6天。

正因爲如此，它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。製作一輛4門車要兩個半月，每一輛車都要經過5000英里的測試。

這一切都告訴你一個道理，就是這量車用的是最好的材料，用這麼長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎？國內樂百氏的“二十七層淨化”營銷方案，告訴你純淨水的生產工藝，也是這方面非常成功的例子。

四.產品的稀有性和獨特定位一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣？在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中，他就等同於生命、珍貴過黃金！在產品日趨同質化的今天，要打造產品的稀有性，可以在兩個方面做文章。

一方面我們要善於發現“新大陸”、新市場，在舊市場過剩的產品，在新市場還是稀缺的。另一方面，風青楊認爲要發掘產品與衆不同的功能與效用。

同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗髮水，你可以選擇養髮、護髮、防脫髮、亮發、黑髮、去頭屑等不同的功能定位。

五.打造你的品牌和培養你的粉絲在風青楊看來，品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如現在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春，那正說明李宇春這個“產品”所表現出來的氣質、習慣、行爲等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產生了價值，這個價值是李宇春所對應的羣體的情感需要，而不是她自己的需要。

這就是品牌的價值。再比如說兩個人談戀愛。

1顧客進店：營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

2詢問顧客：瞭解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。 3關注產品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然後用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是爲了解顧客購買產品的真正意圖。

4激發顧客的需求：熟話說知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，瞭解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認爲這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認爲這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。 5如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。

（營業員根據現場靈活運用） 6透過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間爲顧客試穿。 7如果顧客怕醜拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，儘量多給幾款試穿。

8如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這裏最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關係，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。 9如果顧客說帶的錢不夠，營業員應該微笑的說沒關係就先買一件，另一件我給你留着，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業員要主動給臺階客戶下。

10如果顧客試穿後很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者說，沒關係我給你包裝好放在那裏，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。 11如果顧客試穿後不滿意；應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑說“你慢走，歡迎下次光臨” 12顧客決定購買產品後，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀臺，然後在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

13如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該說“多謝”，你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少，顧客確認無誤後付款，營業員收到錢後首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然後把產品當着顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。 14根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠活動方便通知客戶。

15成交後順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。