營銷人員爲什麼要練就敏銳的觀察力

在與客戶會面時，營銷人員就要啓動觀察力，對客戶的整體外表進行一番 觀察，如客戶的衣着打扮如何，開什麼車，對人的態度如何，同時也要注意一 些細節的地方，如頭髮、鞋子、手錶等。當然，我們打量客戶的動作不能太明顯， 以免讓客戶覺察到，從而引起他們的反感。

例如，當一位珠光寶氣的客戶走進汽車展銷大廳時，我們就知道她可能更 喜歡買那種豪華型的車；如果在客戶的辦公室或家裏擺放着一些工藝品或小玩 意兒，我們就可以猜測他對汽車的飾品也會感興趣；簡單、不加裝飾的辦公室 則意味着客戶可能偏愛簡約實用的車型。

觀察力是一個營銷人員必須具備的素質。良好的觀察力可以使我們對問題 和客戶有更深層次的瞭解。從需求理論上來講，一般低層次的需求是表象的， 而高層次的需求是內涵的，不輕易表露的。注意細節和觀察全面，營銷人員才 會找到客戶真正的需求或者把需求層次引向高層。

提高觀察力，還要搞明白兩個問題 一是究竟該觀察什麼觀察的目的 性；二是如何才能在各種現象中去發現問題與線索。