太極中有“四兩撥千斤”,借力打力,這個原理應用在銷售中同樣適用。我們不要在任何時候都要去說服別人,因爲你要知道:一個人說服一個人是很難的,因爲這意味着讓一個人接受另外一個人的觀點。但是有一種情況操作起來就比較容易,那就是自己說服自己,也就是所說的銷售中的“太極原理”。
一、管理好自己的情緒:
所爲人非聖賢,意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情緒的,人都是有喜怒哀樂之情感。
一個人如果不能管理好自己的情緒,他就不能夠管好自己的思想行爲。作爲一個銷售人員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒,易躁,失意,因爲這樣既得失了顧客,又傷害了自己。
如果銷售中帶有負面的情緒,那麼這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作,銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷,挫折,和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒,那麼,他就很可能被負面的影響打倒,從而導致銷售失敗。
二、用積極的情緒來感染客戶:
人是情緒化的動物,客戶亦然。銷售是資訊的傳遞,情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的感性基礎之上。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因爲這樣做的結果只會:其一:使銷售流產;其二:給顧客一個不好的印象。
三、準備工作:
1.專業知識的準備:對自己產品要有100%的瞭解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越瞭解越專業,顧客就對你就月有信心。你就越有說服力。
2.精神上的準備:把自己的情緒調節到最佳狀態。
3.體能上的準備:人有能力,但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4.工具上的準備:比喻自己的着裝及公文包、樣品、與產品相關資料等。
四、尋找準客戶:
走在大街上所有的人都是我們的潛在顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是先求質後求量。
五、建立信賴感:
在銷售領域,彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,要以誠待人。
六、激起顧客的興趣:
顧客對產品產生興趣是購買的基礎,故要設法激起其興趣。
七、瞭解顧客的購買,尋找顧客核心情感的需求。
顧客購買既有情緒理由,也有理智的理由,要透過察顏觀色來了解顧客的真實想法。
八、讓顧客產生購買的慾望:
二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求,既所謂:“攻心爲上”。
九、承諾與成交:
承諾的關鍵是完成承諾,你要給顧客一個保證,保證顧客購買你的產品不會有任何風險,保證你的產品確實可以對顧客有用,在承諾時要注意,不能許下你做不到的承諾。
如果顧客相信你的承諾是真實有效的,那麼你就可以試探着與顧客成交。
十、刺激銷售量:
一流的銷售員既要有零售,更要有批發,一流的銷售人員必須善於挖掘顧客的購買潛力。