漏斗原理的理解

漏斗原理是強調增大集客、做好客戶分層分級管理的一種銷售指導原理。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶 ( 兩個品牌中選一個 )，漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。

漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。爲了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏斗上部的潛在用戶共成功率爲25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率爲50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率爲75％。

漏斗分析是一種非常好用的數據分析方法，它能幫助營銷者從起點到終點，分爲不同階段分析用戶的轉化率，輕鬆優化營銷流程。溝通漏斗呈現的是一種由上至下逐漸減少的趨勢，因爲漏斗的特性就在於“漏”。對溝通者來說，是指如果一個人心裏想的是100％的東西，當你在衆人面前、在開會的場合用語言表達心裏100％的東西時，這些東西已經漏掉20％了，你說出來的只剩下80％了。

使用銷售漏斗時，需根據企業目前的產品特點、客戶特點、銷售週期和購買過程來確定漏斗中的階段劃分，階段所代表的成交可能性，階段需要完成的任務 ( 通常爲了統一管理，我們認爲在某個特定的階段銷售人員應該完成一些客戶拜訪，與客戶有若干次電話溝通，有一些郵件往來，並且這些拜訪的內容，目的；電話的內容，目的，反饋；郵件的內容，目的，反饋都符合我們預先的管理要求才可以進行階段的變化 )；當確定了以上內容後，根據銷售漏斗階段的變化可追蹤到銷售人員對銷售過程的執行，銷售過程控制變得非常透明，可清晰企業的銷售狀況。