大客戶銷售的培養到底難在哪十年祕要破解

一個大客戶銷售的培養難度是非常驚人的，根據統計，傳統行業的大客戶銷售人才少則一年，多則兩年，甚至更長的時間，這樣漫長的時間，面對現在年輕人的職業選擇，基本上不會有任何的優勢。年輕人寧願意去擦桌子，也不願意從事這個需要長期積累，長期煎熬的大客戶銷售職業。

更爲嚴重的是即便是勉強找到了一兩個人，真正的成活率是非常低的。一家江蘇精密機械製造企業，從事針對各種商用汽車製造企業的大客戶銷售，5年中陸續招募了20人，這20人從入職的那一天開始，就被大家分成了兩類，一類是所有人都認定非常優秀，非常值得培養的人才，另類是怎麼看都成不了的混混兒，由於實在缺人，所以勉強拉來試試，這些人，所有人從心裏面不太看好。但是五年之後的發展讓所有人大跌眼鏡，大家都看好的人幾乎全軍覆沒，勉強留下來的，業績也是非常艱難。而那些讓所有人最討厭，最看不上的人反而非常成功，業績一枝獨秀。

這樣的例子在銷售隊伍中已經不勝枚舉。你看上的多半不行，看不上的都成了。這樣看來，我們不要盲目相信自己的經驗與眼睛，就目前的管理者素質來看，多數人依靠這種相面的方式準確率不會超過20%，即便是非常專業的銷售講師，也不會超過這個數字。這說明了什麼?說明我們在選人方面問題很大，在培養人方面問題更大!如果有人對你說，他可以幫你培養銷售精英，多半是忽悠，可信度很低!

經過820的研究，如何保證選對人?如何在選對人的基礎上讓其快速成長?是這種現象的核心問題，也是一個非常有含金量的技術問題。而要搞清這個問題，就必須從大客戶銷售人員的成長軌跡開始研究，才能真正達到事半功倍的效果。

一個非常成功的大客戶銷售的成長，一半來源於底層的職業素質構建，一半來源後期的自身成長，這兩個因素之間會相互的促進與影響，形成一個非常複雜的職業化成長模型。我們在大客戶銷售培養方面的問題，很多是對這個原理不清楚所造成。

先來說說底層職業素質的問題，這個底層的職業素質包括非常專業的理論、技能、素質的培養，我們應當叫做“底層格式化”比較合適，包括：820軍校經常提到的產品技能、客戶技能、行業技能、競品技能、銷售技能、管理技能、行爲素質等核心素質。目前絕大多數行業的營銷職業化體系都來自於820軍校的這套職業訓練體統，實踐證明已經非常成功。一個從事機械產品的大客戶銷售可能要掌握15項以上非常專業的職業技能，一個從事農牧行業的銷售也大概要達到相似的水平，建材、醫療、教育、裝備等行業的銷售基本相同。這就要求在他們從事銷售之前必須接受非常專業的職業訓練，才能形成一個非常有效的技能體系，他們在這個職業技能體系的支撐下，才能快速形成底層的銷售認知以及關鍵能力，這個底層結構越科學、越系統，他上手的速度越快，成長的空間越大。反之就會越慢，成活率越低。

這很像一個電腦的初級格式化，一個剛剛買來的電腦必須要進行初級的格式化，才能安裝基礎的應用軟件，在此基礎上，才能夠安裝更多的應用軟件，展開各種的應用工作。初級的格式化過程就是底層職業化的過程，底層的職業化越徹底，未來的成長空越大。反之則相反。

底層職業化完成之後接下來就是個人成長的問題。這個過程確實有點象猜題押寶的性質，同樣經過底層格式化的銷售，產生的結果會有巨大差距，非常優秀的將遠遠領先於後面的人員。這個問題與個人的學習能力密切相關，在底層職業化素質的支援下，善於學習的人員將以驚人的速度成長，通常會縮短3到5倍的成長時間，如果原來你需要一年完成對人的培養，那麼，現在只需要3個月左右。這裏的奧祕在於，底層的職業素質構建了科學的思維邏輯與學習方式，這會促使他非常快速的進入正確的操作軌道，大大降低了試錯成本，而這樣的過程又進一步強化了原來的底層職業素質，形成正向的激勵循環。對於落後的人員來說，他們的成長速度雖然比不上這些優秀的人員，但與其自身的進步相比仍然是非常驚人的。存活率也會大大提升。

透過上面的分析我們可以發現這樣一個問題，我們的人員成長的速度以及存活率與底層的職業素質構建有關，這個位置的缺失會嚴重影響他們後期的存活與成長。優秀人員後期的成績也是由底層的職業素質決定的。在現有的企業中，我們經常發現一些非常優秀的人員，經過一段時間之後，業績就會陷入停滯，無論他們怎麼努力都不會有太大的突破。我們試圖透過引入大量的培訓解決問題，但是效果甚微，這會讓更多的人認爲培訓是無效的，是公司進行洗腦的工具。這些人的核心問題是底層的職業素質偏低造成的，由於缺乏底層職業素質的構建，因此他們沒有形成職業化的思考能力，自然也就不會具有創造性解決問題的能力。

人才的成長一定要建立在底層職業化的基礎之上，否則就不是職業成長而是自然成熟。這個過程與底層格式化及自身的學習能力密切相關，要用70%的精力完成所有人員底層職業素質的建設，這是人才自我成長的基礎，有了這個基礎才能提升人才的自我學習能力，才能實現自身的快速裂變。要用30%的精力關注人才的後續跟進以及持續指導，希望他們能夠在此基礎上跑出成績。所有職業教育都是爲了人才自我成長而服務的，而不是簡單的將他們變成一個零件，儘管我們在初期底層格式化的過程確實帶有這樣的想法，但是最終的方向仍然是人才自身的成長能力。820軍校的隨崗精深演練就是這個領域的關鍵技術，在底層職業化的基礎之上，進行以實戰演練爲核心的精深訓練，及時糾正所有的職業錯誤。這個過程的重要價值就是要激活自身的思考能力、創造能力，這個能力一旦形成，命運就掌握在他們自己的手裏，我們就應當放手讓他展翅高飛了!

“底層格式化+精深演練”指明瞭現代營銷職業化人才培養的方向，同時也代表了人才甄選的發展方向。未來人才的選拔越來越不會依賴於相面的形式，而會依賴於底層職業素質的訓練，這個訓練過程即是一個人才職業化培養的過程，更是一個人才的甄選過程。透過底層職業素質的訓練，將非常清晰的辨別出，什麼人更適合成爲我們的職業銷售，這樣的甄選準確率高達80%。這將極大的降低人工成本，極大的提高人才的存活率。

總之，對於大客戶銷售人才的培養，我們仍然處在一個非常初級的階段，需要在非常科學的職業化培養的系統之下，才能徹底突破人才的成長瓶頸，實現企業團隊職業化能力的全面提升。