立頓是一個全球知名的茶葉品牌，其營銷策略主要包括以下幾個方面：
1. 品牌定位：立頓定位爲高端品質茶葉品牌，注重品質和口感的昇華，以滿足品質追求者的需求。
2. 廣告宣傳：立頓透過各種廣告宣傳方式來宣傳品牌和產品，包括電視廣告、戶外廣告、數字化廣告等。廣告宣傳着重強調立頓的品質與口感，彰顯高端茶葉品牌的形象。
3. 社交媒體營銷：立頓在社交媒體上開展了多種營銷活動，包括KOL合作、微信公衆號推廣、線上社區等，以此拉近與年輕消費者的距離，增強品牌知名度和美譽度。
4. 促銷活動：立頓透過不同的促銷活動來吸引消費者。如機場活動、生日促銷、假日禮盒等，提供促銷折扣或贈品，以此刺激消費者購買。
5. 產品創新：立頓不斷推出新品和創新，滿足不同消費者需求，提高品牌產品的競爭力。例如，推出茶包、茶葉罐裝、茶飲料等。
綜上所述，立頓實行了多種營銷策略來提高品牌的認知度和美譽度，以此滿足消費者的需求，確立在茶葉市場中的品牌領導地位。
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怎麼做才能在社會中立於不敗之地
如何在激烈的市場競爭中求得發展
經營者要想在激烈的市場競爭中求得生存與發展，就需要不斷地提高管理水平和經營能力，適應市場的變化。而檢驗經營者市場營銷能力的一個重要內容就是看他們頭腦中的“消費者”觀念，因爲有效的市場營銷戰略是建立在對消費者心理認識的基礎上。近十多年來發達國家特別是歐美、日本等國，在爭奪市場中取得了一個又一個成功事例說明：市場營銷戰略思想就是：研究有關市場的消費者心理特點，並依據其特點制定的營銷策略才能在市場中立於不敗之地。相比之下，我們的許多經營者雖也在口頭上說“以消費者心理爲中心”，但長期的“思維定勢”在頭腦中形成的還是以我爲中心的經營觀念，對當代消費者心理並不瞭解，所以市場越來越小，生意越來越難做。怎樣做才能把握消費者心理，贏得未來市場，讀了本文以後也許會給這些人一些啓示。
一．透視當代“消費者心理”
消費者心理特點是指：消費者所想的東西（認知），他們所感覺的東西（體驗），他們所做的事情（行爲）以及能對這些產生影響的事情和地方（環境）。正是上述各個方面的差異性，才使得消費者行爲面對營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。所謂雙方“有利可圖”不正是基於這一原理嗎。所以經營者的一個重要觀念就是：如何確保商家所做的要與消費者所想、所感、所爲是一致的。
如今不少經營者的營銷觀念並沒有真正體現消費者心理特點，而是從自身的角度出發，“以我要的消費者”爲經營理念，制定的“營銷策略”只是在上述立場下，將產品、價格、地點和促銷（簡稱4P）加以組合應用於市場中。這樣大多數的營銷活動實際上是“產品定位”而不是“消費者心理定位”。
營銷大師們常說：“商業的唯一目的是創造消費者。”那麼這樣的“消費者”究竟是什麼樣或者說有什麼特徵呢？我們一時可能很難說清楚。但從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的而驅動的潛在羣體構成。市場之所以啓動是因爲產品或服務迎合了消費者的需求並滿足了他們的。以往企業常犯的一個錯誤就是隻根據自己的主觀意願虛擬出所謂的消費者，而不是依據對市場的調查與研究後做出。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者不可能存在於現實之中或者只是極個別的也不可能形成市場。
認識“消費者心理”關鍵要透過市場調研後而逐漸形成。市場調研的一個重要目的是分析消費者心理現狀、特點以及變化趨勢。研究消費者心理關鍵是三個問題：一是消費者買什麼，二是消費者爲什麼買，三是消費者怎樣纔有買到。然而在現實生活中，消費者的這三個問題受到諸多因素的影響，例如，受年齡、性別、職業、經濟狀況、生活方式等個人因素，受到動機、感知覺、信念、態度等心理因素的影響，也受到社會階層、相關羣體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響。由於消費者心理是千變萬化，所以在這些因素共同作用下的購買行爲更是多樣的。正因爲如此，要想有成功之作就要真正透視消費者心理。
二、滿足當代消費者內心需要
如今消費者選擇商品的準則不再基於“好”或“不好”這一理性觀念，而是基於“喜歡”或“不喜歡”的態度觀念與心理體驗。我們知道有着100多年曆史的寶潔公司，如今其主要產品已經成爲在中國市場佔有份額最大和最受中國老百姓喜愛。寶潔公司成功的關鍵就是，寶潔產品能夠以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費者。這個以“恩師”出現的企業，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者。消費者先是懷着幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。
你聽“中國人，你好了嗎?”——這是寶潔這些年來天天向我們發出的善意的問候。“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗。”你會洗頭嗎?”——我來教你洗。“你洗得好嗎?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的。因爲，在這一切努力的背後，是消費者生活觀念、生活習慣的改變，是人們健康意識和水平的提高，是整個社會的文明增長。
正因如此，當寶潔公司出錢出力聘來廣告明星爲中國健康協會做“我天天洗頭，你呢?”的大型廣告活動時，竟連自己公司的名字都沒有署上，寶潔讓人們天天洗頭，那洗頭水的使用量當然就高了，而寶潔是洗頭水最大的賣家，所以，最終獲利的還是寶潔。
再如聞名全球的聯合利華旗下產品立頓紅茶就有妙招。由於茶包是以茶渣爲內容物，一向被地道的品茶族所排斥，爲吸引消費者的青睞，2000年以來聯合利華研發出三角立體茶包，內裝一片片捲過的烏龍茶、文山茶或花茶，一旦泡了開水，該立體茶包便會鼓脹起來，裏頭一片片茶葉也舒展成原形，非常符合喜愛中國消費者的口味，一年便創下驚人的營業額，市場佔有率超過50％，甚至搶走了不少老牌茗茶的風采。立頓透過推出新包裝新內涵的產品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它讓舊的產品永保銷售佳績。最近又推出立頓奶茶，更是火爆，它特別適合於青少年和年輕上班一族。
再如索芙特產品在中國經驗也是一個很好說明。我們知道在1992年的中國化妝品的年銷售總額不足百億元。巨大的市場容量，較低的入門檻，相對可觀的利潤，使化妝品行業成爲各方投資高手追逐的熱門行業。著名品牌索芙特正是在這樣一個競爭十分激烈的情態下進入化妝品領域的。當時化妝品市場大部分都強調一種精神感受，但真正把功能利益點落到實處的產品還很少，於是，索芙特看準了這一市場，看準了競爭品牌的弱勢。索芙特的市場選擇有兩個要素：其一是特殊利益需求者，其二是有購買能力者。這兩個市場對價格都不太敏感，它們更關注問題的解決。面對清晰的定位，索芙特更關注的是如何使消費者支付的價格達到最大利益化。
針對市場的差異，索芙特率先開發了一種標新立異的香皂——索芙特海藻減肥香皂。索芙特海藻減肥香皂的誕生，率先實現了香皂的功能化，適應了消費者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之後，索芙特又推出了“木瓜白膚香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白膚香皂”受到了消費者的歡迎，從而成爲各個品牌競相開發的領域，索芙特再次引領中國市場上的美膚護膚潮流。2002年，索芙特洗面奶開始全面進入市場，一下子推出了十種解決不同面板問題的洗面奶。在“用洗臉的方式解決面子問題”的營銷策略的推動下，索芙特以獨特的產品在化妝品市場上高歌猛進。2003年，索芙特洗面奶一躍成爲國產品牌銷量的第一名。索芙特的成功，是與其深入研究行業，研究競爭品牌特別是研究消費者心理需要分不開的。可見經營者透過思維發散，製造新的需要與滿足策略是未來市場營銷成功的重要方面。
三．消費者心理有些特點仍然有效，但要融入新的營銷含義
早在70年代，發達國家就開始把消費者心理特點與市場營銷戰略結合起來。美國著名營銷專家約翰?瓊斯就據此提出消費者心理的若干特徵。如今雖然時光流過了幾十年，但這些特徵仍然有效，但要融入新的營銷含義尤其針對中國市場。這裏僅舉其中兩個重要特徵予以說明其含義。
（一）女性仍是最主要的消費與購買羣，其中女性購買羣中的70%又是30歲以下的年輕女性
如今大多數生產商都知道要把目標消費者定位在“女性”身上，然而僅有這一觀念在市場上仍顯得無力。營銷人員必須要了解作爲當代消費主流，女性的錢究竟是怎麼花得呢？
最新的一次調查表明（2004）：年輕女性（30歲以下）收入明顯高於年齡較大的女性；學歷越高，收入越多，花錢越衝，常常是“月光族”。追求時尚，服飾重款式，香水看香型等。僅管這是從若干城市中上萬個數據裏歸納出來的，若我們停留在這些數據裏是不能帶來無限商機的。所以關鍵是營銷人員如何策劃使之成爲商業現實。如近年來興起的瘦身熱、美容熱、整容熱等正說明了現代女性的這些特點已爲營銷人員所關注。調查還說明，年輕女性在選擇商品時，一般來說影響她們消費的因素依次是品牌、質量、價格，而年齡較大的女性正好相反。當然也不是千篇一律的，如對首飾重款式而並不看重品牌與價格；對香水則重香型與品牌，所以更青睞於外國貨。以上這些因素我們的經營者考慮到了嗎？所以未來女性市場營銷關鍵是深入瞭解她們的內心。
（二）兒童包括青少年的用品仍然是潛力巨大的市場
經商的人都知道除了賺女人的錢以外，最大的市場可能就是兒童用品市場了。然而今天的兒童用品已發生巨大變化，用美國營銷專家基思?維切歐的話說就是：創造“酷”勁十足的產品，贏得孩子的心，你就贏得了市場。什麼樣的商品纔是“酷”勁十足呢？這同樣需要調查與研究。下面僅以一份國內中學生心中的“酷”的調查（1999，10）來說明當今青少年用品市場的特點。
如今國內的青少年所謂的“酷”，一是：感性多於理性，魅力人士更具有號召力；二是：生動與做派的風格，易爲青少年所接受；三是：運動、能力強、氣質冷漠，是他們心中的“酷”；四是：最喜歡流行與時尚。這些對市場營銷策劃具有什麼含義呢？我個人認爲有以下幾點，一是青少年的商品一定要有一個直觀和十分“酷”勁的形象，如策劃人員可以從認爲時尚的雜誌中發現，也可以從他們喜歡的影視或體育明星形象中得到啓發，進而加以創新並使之市場化；二是要創造“酷”勁十足的行爲供他們模仿，如商場中要有玩電腦、上網一類的娛樂項目，必要時也可以追求時尚，如化狀染髮、穿個性化服裝等，這方面有許多商機等待商家開發。今天，中國的青少年給沉重的各種各樣的考試壓的毫無個性與創造性，我們商人們應考慮一下讓他們放鬆、放鬆，爲減輕青少年過重的學習負擔做點實事。今天青少年追求“酷”不正說明：它既是個性的反映，更是個性的解放。
如何經營一個高端茶葉品牌
第一，與競爭品牌形成鮮明差異。如果品牌在消費者心目中不能形成差異性的認知與聯想，就只能淪爲靠規模領先、總成本領先來競爭。沒有差異是不會有產生高端品牌的。很多人認爲要實現真正的差異很難，這是因爲缺乏度視角和創意造成的。差異的產生並不僅僅來自產品和技術，其實服務、概念、歷史、工藝、企業家、企業文化、訴求主題、廣告風格，也都可以爲品牌帶來差異。只要有多元視角且富有創造性思維，一定能找到差異點，繼而經過長期聚焦打入顧客心智。
第二，在某幾個點上對競爭品牌進行超越，尤其是在成本不高但顧客感知價值顯著的地方。高端品牌超越競爭品牌，並不需要全面開花。比如海爾的五星級服務，在上門服務的禮貌上下足了功夫，在不喝顧客一杯水、不抽一支菸上顯得非常有原則，這些細節並不需要增加額外成本，但讓顧客感覺到安全和信賴，增強對品牌的認同；日本汽車在外觀設計、內部電子產品配置這些顧客能夠實實在在感受到的地方下功夫，也是一樣的道理。
第三，把核心價值刻在消費者內心深處，與競品形成鮮明區隔，創造高價購買的理由。 我們把觸動消費者內心世界的最有力的資訊，稱爲品牌核心價值。消費者對一個品牌所能聯想到的資訊，如果能深深觸動其內心世界，產生積極、美好、愉悅的心理體驗，就會認同乃至愛上這個品牌，也就自然願意花更多的錢購買。品牌有一個令消費者怦然心動的核心價值，是消費者願意付出溢價購買的主要驅動力。茶葉品牌價值不僅在於他的飲品，更重要的是給客戶的附加價值。所以茶葉品牌要深挖價值，從價值的根源入手。比如清雅源就是用文化帶動品牌。所以從他的經營文化、企業文化等多方面從文化角度來闡述價值。“禮”文化從產品的研發，到文化的傳播。孝弟之禮、友誼之禮、親人之禮等都是清雅源的文化內涵。這樣就給予了客戶選擇品牌的附加價值。
第四，戰術性營銷必須圍繞品牌核心價值與品牌識別展開。任何策略只要容易模仿或跟進，都是沒有太大價值的，所以單純的讓利促銷，最終會變成純粹的資金實力比拼。同樣，很多戰術性營銷工作，比如強化對終端的管理和生動化、加大廣告投入、擴大招商與銷售網絡的覆蓋都可以較快增加銷售，但如果不能圍繞一致的品牌戰略定位展開，不能提升品牌力，就無法在消費者大腦裏沉澱出清晰的個性聯想，也就無法打造出高價值品牌。
第五，保持合理高價。一個品牌如果經常性降價，就會傷害品牌的檔次與價值感。很多品牌面對銷量下滑或競爭者的價格攻勢往往失去定力，但這也正是考驗企業家與品牌管理者意志的時候。茶葉的品牌價格相對混亂，沒有一定的標準，價格的差異化過大。所以要建立穩定和符合市場的價格體系是一個必然的條件。隨着收入水平的提高，以情感型、自我表達型利益爲主體的產品，如名酒、名煙、名錶、服飾，應當不斷調高價格來體現品牌的身份，因爲對這類品牌的消費者來說，購買高價品牌本身就是一種需要。有些高端品牌由於價格下降，破壞了自身的高端形象，銷量因此大幅下降。即使對於一般的消費品，在行業整體價格走低的時候，品牌的降價也必須適度，保持對競爭品牌的相對高價。
第六，塑造“大品牌”與“業內領先”的強大地位識別。目前中國茶葉品牌不具有國際品牌價值，立頓這個在業內都不看好的行業卻代表了國際品牌的前端。中國企業要具有國際品牌的視野，這裏其實和原本的經營管理模式有關係，往往茶葉品牌都是處於家族式和作坊式管理和運營模式。 一個區域名牌的溢價能力不如全國性品牌，一箇中國名牌則不如國際名牌，所以要儘量塑造出大品牌形象，在廣告、事件行銷、新聞宣傳中不失時機地傳播能佐證自己爲大品牌的資訊。要指出的是，上述法則能夠奏效的前提是有足夠的信心並不斷堅持，絕不輕易發生遊離。打造高端品牌，沒有想象中那樣困難和遙不可及。7年前，三星、LG等韓國品牌也是低檔貨的代名詞，而今天三星已經成爲勢壓索尼，品牌溢價能力超越摩托羅拉的一流品牌。只要堅持自己的品牌核心價值與戰略定位，使企業的整體價值活動都圍繞這一主題展開，不因爲暫時的困難和壓力而放棄，堅持、堅持，再堅持，一定能打造出高溢價的高端品牌。
什麼是白給營銷？
仔細分析一下，這種模式可以歸納爲“白給營銷”。白給營銷並非一種完全創新的營銷方式，非常典型的就是“立頓”經常會在一些商務樓盤上下班高峯期免費發送小袋茶做品嚐，其實仔細想想生活這樣的例子還真不少，很多培訓學校的免費試聽、新專輯在媒體上的播放、醫院的義診、某珠寶公司答題送翡翠的活動等，這就是白給營銷
原文來自『查皮博客』:http://chapi.blogbus.com/logs/2879441.html
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企業應如何應對激烈的市場競爭？
如何在激烈的市場競爭中求得發展
經營者要想在激烈的市場競爭中求得生存與發展，就需要不斷地提高管理水平和經營能力，適應市場的變化。而檢驗經營者市場營銷能力的一個重要內容就是看他們頭腦中的“消費者”觀念，因爲有效的市場營銷戰略是建立在對消費者心理認識的基礎上。近十多年來發達國家特別是歐美、日本等國，在爭奪市場中取得了一個又一個成功事例說明：市場營銷戰略思想就是：研究有關市場的消費者心理特點，並依據其特點制定的營銷策略才能在市場中立於不敗之地。相比之下，我們的許多經營者雖也在口頭上說“以消費者心理爲中心”，但長期的“思維定勢”在頭腦中形成的還是以我爲中心的經營觀念，對當代消費者心理並不瞭解，所以市場越來越小，生意越來越難做。怎樣做才能把握消費者心理，贏得未來市場，讀了本文以後也許會給這些人一些啓示。
一．透視當代“消費者心理”
消費者心理特點是指：消費者所想的東西（認知），他們所感覺的東西（體驗），他們所做的事情（行爲）以及能對這些產生影響的事情和地方（環境）。正是上述各個方面的差異性，才使得消費者行爲面對營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。所謂雙方“有利可圖”不正是基於這一原理嗎。所以經營者的一個重要觀念就是：如何確保商家所做的要與消費者所想、所感、所爲是一致的。
如今不少經營者的營銷觀念並沒有真正體現消費者心理特點，而是從自身的角度出發，“以我要的消費者”爲經營理念，制定的“營銷策略”只是在上述立場下，將產品、價格、地點和促銷（簡稱4P）加以組合應用於市場中。這樣大多數的營銷活動實際上是“產品定位”而不是“消費者心理定位”。
營銷大師們常說：“商業的唯一目的是創造消費者。”那麼這樣的“消費者”究竟是什麼樣或者說有什麼特徵呢？我們一時可能很難說清楚。但從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的而驅動的潛在羣體構成。市場之所以啓動是因爲產品或服務迎合了消費者的需求並滿足了他們的。以往企業常犯的一個錯誤就是隻根據自己的主觀意願虛擬出所謂的消費者，而不是依據對市場的調查與研究後做出。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者不可能存在於現實之中或者只是極個別的也不可能形成市場。
認識“消費者心理”關鍵要透過市場調研後而逐漸形成。市場調研的一個重要目的是分析消費者心理現狀、特點以及變化趨勢。研究消費者心理關鍵是三個問題：一是消費者買什麼，二是消費者爲什麼買，三是消費者怎樣纔有買到。然而在現實生活中，消費者的這三個問題受到諸多因素的影響，例如，受年齡、性別、職業、經濟狀況、生活方式等個人因素，受到動機、感知覺、信念、態度等心理因素的影響，也受到社會階層、相關羣體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響。由於消費者心理是千變萬化，所以在這些因素共同作用下的購買行爲更是多樣的。正因爲如此，要想有成功之作就要真正透視消費者心理。
二、滿足當代消費者內心需要
如今消費者選擇商品的準則不再基於“好”或“不好”這一理性觀念，而是基於“喜歡”或“不喜歡”的態度觀念與心理體驗。我們知道有着100多年曆史的寶潔公司，如今其主要產品已經成爲在中國市場佔有份額最大和最受中國老百姓喜愛。寶潔公司成功的關鍵就是，寶潔產品能夠以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費者。這個以“恩師”出現的企業，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者。消費者先是懷着幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。
你聽“中國人，你好了嗎?”——這是寶潔這些年來天天向我們發出的善意的問候。“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗。”你會洗頭嗎?”——我來教你洗。“你洗得好嗎?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的。因爲，在這一切努力的背後，是消費者生活觀念、生活習慣的改變，是人們健康意識和水平的提高，是整個社會的文明增長。
正因如此，當寶潔公司出錢出力聘來廣告明星爲中國健康協會做“我天天洗頭，你呢?”的大型廣告活動時，竟連自己公司的名字都沒有署上，寶潔讓人們天天洗頭，那洗頭水的使用量當然就高了，而寶潔是洗頭水最大的賣家，所以，最終獲利的還是寶潔。
再如聞名全球的聯合利華旗下產品立頓紅茶就有妙招。由於茶包是以茶渣爲內容物，一向被地道的品茶族所排斥，爲吸引消費者的青睞，2000年以來聯合利華研發出三角立體茶包，內裝一片片捲過的烏龍茶、文山茶或花茶，一旦泡了開水，該立體茶包便會鼓脹起來，裏頭一片片茶葉也舒展成原形，非常符合喜愛中國消費者的口味，一年便創下驚人的營業額，市場佔有率超過50％，甚至搶走了不少老牌茗茶的風采。立頓透過推出新包裝新內涵的產品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它讓舊的產品永保銷售佳績。最近又推出立頓奶茶，更是火爆，它特別適合於青少年和年輕上班一族。
再如索芙特產品在中國經驗也是一個很好說明。我們知道在1992年的中國化妝品的年銷售總額不足百億元。巨大的市場容量，較低的入門檻，相對可觀的利潤，使化妝品行業成爲各方投資高手追逐的熱門行業。著名品牌索芙特正是在這樣一個競爭十分激烈的情態下進入化妝品領域的。當時化妝品市場大部分都強調一種精神感受，但真正把功能利益點落到實處的產品還很少，於是，索芙特看準了這一市場，看準了競爭品牌的弱勢。索芙特的市場選擇有兩個要素：其一是特殊利益需求者，其二是有購買能力者。這兩個市場對價格都不太敏感，它們更關注問題的解決。面對清晰的定位，索芙特更關注的是如何使消費者支付的價格達到最大利益化。
針對市場的差異，索芙特率先開發了一種標新立異的香皂——索芙特海藻減肥香皂。索芙特海藻減肥香皂的誕生，率先實現了香皂的功能化，適應了消費者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之後，索芙特又推出了“木瓜白膚香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白膚香皂”受到了消費者的歡迎，從而成爲各個品牌競相開發的領域，索芙特再次引領中國市場上的美膚護膚潮流。2002年，索芙特洗面奶開始全面進入市場，一下子推出了十種解決不同面板問題的洗面奶。在“用洗臉的方式解決面子問題”的營銷策略的推動下，索芙特以獨特的產品在化妝品市場上高歌猛進。2003年，索芙特洗面奶一躍成爲國產品牌銷量的第一名。索芙特的成功，是與其深入研究行業，研究競爭品牌特別是研究消費者心理需要分不開的。可見經營者透過思維發散，製造新的需要與滿足策略是未來市場營銷成功的重要方面。
三．消費者心理有些特點仍然有效，但要融入新的營銷含義
早在70年代，發達國家就開始把消費者心理特點與市場營銷戰略結合起來。美國著名營銷專家約翰?瓊斯就據此提出消費者心理的若干特徵。如今雖然時光流過了幾十年，但這些特徵仍然有效，但要融入新的營銷含義尤其針對中國市場。這裏僅舉其中兩個重要特徵予以說明其含義。
（一）女性仍是最主要的消費與購買羣，其中女性購買羣中的70%又是30歲以下的年輕女性
如今大多數生產商都知道要把目標消費者定位在“女性”身上，然而僅有這一觀念在市場上仍顯得無力。營銷人員必須要了解作爲當代消費主流，女性的錢究竟是怎麼花得呢？
最新的一次調查表明（2004）：年輕女性（30歲以下）收入明顯高於年齡較大的女性；學歷越高，收入越多，花錢越衝，常常是“月光族”。追求時尚，服飾重款式，香水看香型等。僅管這是從若干城市中上萬個數據裏歸納出來的，若我們停留在這些數據裏是不能帶來無限商機的。所以關鍵是營銷人員如何策劃使之成爲商業現實。如近年來興起的瘦身熱、美容熱、整容熱等正說明了現代女性的這些特點已爲營銷人員所關注。調查還說明，年輕女性在選擇商品時，一般來說影響她們消費的因素依次是品牌、質量、價格，而年齡較大的女性正好相反。當然也不是千篇一律的，如對首飾重款式而並不看重品牌與價格；對香水則重香型與品牌，所以更青睞於外國貨。以上這些因素我們的經營者考慮到了嗎？所以未來女性市場營銷關鍵是深入瞭解她們的內心。
（二）兒童包括青少年的用品仍然是潛力巨大的市場
經商的人都知道除了賺女人的錢以外，最大的市場可能就是兒童用品市場了。然而今天的兒童用品已發生巨大變化，用美國營銷專家基思?維切歐的話說就是：創造“酷”勁十足的產品，贏得孩子的心，你就贏得了市場。什麼樣的商品纔是“酷”勁十足呢？這同樣需要調查與研究。下面僅以一份國內中學生心中的“酷”的調查（1999，10）來說明當今青少年用品市場的特點。
如今國內的青少年所謂的“酷”，一是：感性多於理性，魅力人士更具有號召力；二是：生動與做派的風格，易爲青少年所接受；三是：運動、能力強、氣質冷漠，是他們心中的“酷”；四是：最喜歡流行與時尚。這些對市場營銷策劃具有什麼含義呢？我個人認爲有以下幾點，一是青少年的商品一定要有一個直觀和十分“酷”勁的形象，如策劃人員可以從認爲時尚的雜誌中發現，也可以從他們喜歡的影視或體育明星形象中得到啓發，進而加以創新並使之市場化；二是要創造“酷”勁十足的行爲供他們模仿，如商場中要有玩電腦、上網一類的娛樂項目，必要時也可以追求時尚，如化狀染髮、穿個性化服裝等，這方面有許多商機等待商家開發。今天，中國的青少年給沉重的各種各樣的考試壓的毫無個性與創造性，我們商人們應考慮一下讓他們放鬆、放鬆，爲減輕青少年過重的學習負擔做點實事。今天青少年追求“酷”不正說明：它既是個性的反映，更是個性的解放。
七萬家茶企不敵一個立頓，中國茶葉究竟哪步出了問題？
網傳“我國的七萬家茶企不敵一個立頓，問：我國的茶葉究竟是哪一步出了問題？”，這個消息其實有點標題黨了，實際情況不是這樣的。
首先，我國的茶文化歷史悠久，我國人民有着喝茶、品茶的日常習慣，國內市場大，潛力足；國外的市場也充滿光明的前景。我國的種植茶葉不管是在面積上也好，在茶葉產量也好，都是世界第一位。如果將我國茶葉種植的出口數額跟與立頓全年營銷額做一個對比，而得出“我國的七萬家茶企不敵一個立頓” 的結論，是粗暴且不不負責任的。
其次，能夠出現“我國的七萬家茶企不敵一個立頓，問：我國的茶葉究竟是哪一步出了問題？” 這樣的一個標題，其實也是情有可原。因爲立頓作爲一個知名的牌子，它創始的年份要比很多中國茶葉企業久，我國的茶文化是歷史悠久，但是在此之前，沒有很好地形成一個“響亮的牌子”來推廣中國茶葉，也是一個不爭的事實，但是說“我國的七萬家茶企不敵一個立頓” ，也是不成立的。
最後，在“我國的七萬家茶企不敵一個立頓，問：我國的茶葉究竟是哪一步出了問題？” 這樣的一個標題下，其實也有值得思考的地方，那就是我們中國的茶葉可不可以更好地走向國外，更加有知名度，有一個更加響亮的牌子，讓世界上知道有中國的茶葉有口碑，還是要有一定的品牌效應支援。但是說中國七萬家茶企敵不過一個不產茶的立頓， 這個說法肯定是不準確的，粗暴的，也是以偏概全的否定我國的茶葉企業的。
奶茶市場調研報告
奶茶市場調研報告
隨着社會不斷地進步，報告與我們愈發關係密切，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。一聽到寫報告就拖延症懶癌齊復發？以下是我收集整理的奶茶市場調研報告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
調查目的
（1）瞭解商家何時、爲何來此經營
（2）瞭解經營者的經營方式和奶茶店的現狀；
（3）綜合分析消費者和經營者提供的資訊，瞭解市場經濟形成的原因。
調查對象
1、Sunshine奶茶店店員
2、學校學生
調查方式
1、隨機詢問
2、實體店探訪
調查時間
xxx年11月15日
調查內容
1、請問你們什麼時候來這裏開店的呢？
答：今年6月裝修營業的。
2、請問你們爲什麼會想着來堯山校區開奶茶店呢？
答：隨着生活節奏的加快，方便簡單快捷的食品受到越來越多消費者的追捧。奶茶遍佈各地，消費者在任何地方都能夠買得到。同時奶茶較其他食品（泡麪等）更爲方便，即買即飲，不管是在辦公室裏，教室，宿舍，還是去教室的路上，同學們都可以隨時飲用，節省消費者的時間。由於學習工作的壓力，一些消費者沒有時間選擇或者購買自己的早餐或是午餐晚餐，奶茶隨點隨飲，爲消費者帶去了諸多方便。
同時，隨着經濟的發展，人們對生活的質量越來越高，美味，營養，天然，健康，成爲消費者對奶茶的新要求。其次，同學生活學習相對於初中高中自由的情況下，有空約上三兩朋友一起點上兩杯，聊天談心。或者相約在奶茶店，玩玩遊戲紙牌，談談工作計劃或者生活趣事等等，讓奶茶店成爲課後放鬆寫意的好去處。
再者，在消費方式上，大多數消費者以少量，零星，隨機購買爲主，習慣於即買即飲的消費者佔大部分，經常購買和批量購買的比例及較小，此外，休閒消費成爲消費者購買奶茶的一個新特點。
自從桂電搬遷進來，帶來了大量的學生，由廣大的客戶資源。而且這邊同類店面不多，競爭相對較弱。
3、請問你們是什麼樣的經營模式呢？
答：我們都是自己自產自銷的，也會僱傭一些學生做鐘點工。
4、奶茶店現狀如何？
（一）銷售方面：
優勢：
（1）該店爲顧客發放積分卡，無論大杯小杯，每集夠5杯可免費獲贈一杯相同規格的奶茶，吸引消費者。
（2）板僱傭在校學生做鐘點工，爲學生提供實踐機會，提高學生的實踐能力，間接拉動產品銷售。
劣勢：
（1）該奶茶店開業時間較短，與其他奶茶店相比競爭力不足，沒有鮮明亮點吸引消費者。
（2）價格方面：與其他奶茶店的價格相同，顧客沒有理由必須選擇此家奶茶店。
（3）宣傳方面：本店雖然推出特色的蓮子粥，但是鮮有人買，而且很多消費者因盛放蓮子粥的怪異容器而退避三舍，更不用說走近消費。另外，本店的門面太小、不夠鮮亮，不能吸引消費人羣，甚至很多人都不知道有此家店鋪。除積分卡外無其他優惠方式。
（4）奶茶喝到最後，剩下的沉降的部分（如珍珠、椰果等）不能飲用乾淨，造成了不必要的浪費，一份的量微不足道，但是大量的浪費，着實會造成資金的流失。
（二）銷售環境
1、店址分析：地理位置優越，位於美食街的入口，有很多的人會注意到該處店鋪，爲自己的經營銷售帶來方便。
2、店面實用面積：店鋪面積較大，有足夠的座位供顧客坐下歇息，能坐下好好品嚐產品，此外，店家提供了各種娛樂消遣，如：圍棋、三國殺、象棋等。
3、競爭者分析：在美食街和學校周圍有很多類似奶茶店，與其他店鋪相比，該店沒有特別突出的地方，而且門面面積和銷售品種單一，導致更沒有太大的競爭力，因此，如我們所見，該店銷售狀況明顯不如別家。
4、宣傳方面：宣傳牌示很小，不能引起消費者的注意，着實是一個缺點。在我國傳統節日或西方節日時沒有做出相關的宣傳（如：在情人節來到時，懸掛類似“將你的他/她一起捧在手心吧！”的牌示）來增加自己的銷量。裝修不夠精美，讓人沒有想回頭的感覺。
5、店內情況分析：店內衛生狀況良好，裝修美觀；製作奶茶時，工作人員一般是在工作間裏，製作過程不公開，並且自己店面在此時也很容易被盜。
在購買頻率上，重度消費者的比例比較小，僅有一小部分消費者每天飲用一次或更多，二輕度消費者的比例比較大，很多消費者每週飲用一次或更少，也就是目前奶茶的固定消費人羣較少，市場還可進一步培養。
6、請問你們爲什麼會選擇來這裏消費呢？（學生）
A、隨便找的。
B、別人推薦的
C、奶茶口味不錯。
D、比較近。
E、環境不錯。
F、有很多好玩的。
G、過來看美女的。
經營建議
爲了給廣大消費者創建良好的用飲環境同時也讓消費者能夠得到滿意的服務，經營者必須根據店面存在的不足及消費者的要求與建議，對店面進行改善和合理規劃。如：不斷改變奶茶的種類與口味，多提供些娛樂道具，制心牆等。同學們購買奶茶是大多數品種口味，所以奶茶店在售賣奶茶時只要合理制定奶茶的價格，設定一些優惠搭配，在品種口味上做好，銷量定能提高。奶茶店應該儘量豐富奶茶配料的種類，給廣大學生更多的選擇，以便適應不同學生的需求。而且奶茶店的服務態度一定要好。學生對奶茶店的氛圍也有很大的要求，所以營造的氣氛和情調也是吸引大家的重要因素。另外，該店銷售種類單一，缺乏競爭力，可以考慮配賣其他食品，如：爆米花、薯條、雞翅等調查總結
透過這次調查我們瞭解到，店主是是因爲這裏有學校，學生衆多有很大的消費市場纔到這裏開店，這是屬於市場調節的結果。“消費者的需求，產生市場，吸引廠商經營，進而形成市場經濟”。與計劃經濟相比，市場經濟對促進經濟發展具有更強的適應性、更顯著的優勢和較高的效率。於此同時，市場經濟具有的自發性、盲目性會引發惡性競爭、短期行爲、道德缺失等。奶茶店越來越多，競爭越來越大，是該店生意不景氣的原因之一。
結合課本知識，本店僱傭了三個員工，所以屬於私營經濟。老闆將自有的資本經營奶茶店，他的收入屬於勞動以外的生產要素所得者參與分配的。而店裏的員工的收入方式屬於以勞動作爲生產要素參與分配的。
這次調查讓我們明白了我們不能只停留在學習理論上，要落實到實踐上，我們要把理論知識應用到實踐中來。在這次的實地調查中，我們學會了把前面所學過的知識和實際結合起來。我們還有很多做的不足的地方，但是我相信在今後的活動中我們會做的越來越好。同時，在調查過程中，我們嘗試到了做調查的不簡單，和與不同的人打交道的困難，但是我們明白，這是我們鍛鍊自己，提升自己能力必須要經歷的過程。最重要的.是，我們體會到了團隊協作的必要性和合作精神的重要性，培養了我們的團隊合作意識和勇於面對任何挫折的精神。爲自己的人生創造輝煌，爲自己的生活增添光彩，讓我們一起爲自己的未來努力、奮鬥吧！
奶茶發源於我國臺灣省，如今已遍佈全球，是休閒飲品的主流之一，深受消費者歡迎，在許多地區市場，遠遠超過衆多世界著名品牌飲料。現在琳琅滿目的飲品貨架上，奶茶類產品佔據了很大一部分市場份額。既有茶的清香，又有牛奶的營養，奶茶以其香濃美味的口感，贏得了衆多消費者、特別是年輕一代的好感。相比於傳統的碳酸飲品、果汁類飲品，奶茶類飲品近年來發展勢頭迅猛，但是同時也現實的表現了奶茶界激烈的競爭。
1：立頓產品的由來及現有狀態（產品簡介）：
從目前的奶茶市場來看，“立頓”———歸於聯合利華旗下，是全球最大的茶葉品牌。它既是茶葉專家的代表，又象徵了一種國際的、時尚的、都市化的生活。100多年來，立頓始終保持着歷代相傳的優良品質和芳香美味，而立頓奶茶也很好地繼承了這一點。在短短5年之後，立頓就在中國百家商城系列調查中獲得茶包銷售額第一、市場佔有率第一的成績。
2：瞭解立頓產品消費羣體：
主要爲年齡在15—30歲的年輕人尤其是女性。
由於女性佔奶茶消費羣的68.7％，所以年輕女性是奶茶的重度消費羣，所以對年輕女性的消費心理再作深度剖析。
15—30歲的女性：消費者的自我概念或自我形象一致是影響購買動機的重要因素，自我形象/產品形象一致構成了女性消費者消費的第一動機。
現代年輕女性消費心理新動向
（1）女性的變身動向。希望生活多樣化。希望嘗試不同的生活方式。希望改變身份。希望經歷各種體驗。立頓杯裝奶茶給女性帶來了一種新的體驗。
（2）女性的挑戰動向。希望冒險。希望向某些事物挑戰。一些標新立異的商品、服務正是順應女性這種想突破被約束的現實而產生的。立頓奶茶的方便杯、高纖椰果正合女性喜歡標新立異的心理特點。
（3）女性的自立動向。希望在經濟和精神方面都能自立。表現女性自立和強調自我意識的商品更能博得她們的歡心。
（4）女性的即時動向。希望節時、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。既能照顧家人，又節省自己時間的有效辦法，就是利用省時的商品。
3：瞭解立頓現有包裝優缺點：
優點：立頓以其明亮的色彩向世界傳遞它的宗旨—光明，活力和自然美好的樂趣。立頓奶茶得益於其產品形態的創新，以經典對抗流行，以文化底蘊對抗速食文化，根據不同國家的市場特點，推出不同的新產品。在中國市場，當奶茶受到消費者初步認同後，立頓立刻推出了全新的立頓奶茶香濃口味：口感香濃原味、純正幼滑；立頓奶茶清新怡神口味：口感清新怡神、自然清香；立頓奶茶金裝倍醇口味，金裝倍醇、口感雙倍幼滑。
缺點：沒新意。很呆板。
4：競爭對手：
香飄飄奶茶：在外觀上着手。它的杯子相對其他奶茶品牌的要大一些，量顯得更足、更加實惠；紙杯用紙考究，外觀精美，有檔次感。一般奶茶品牌都是將吸管隨便一折就放入杯子裏，而香飄飄則想得更周到，它們特別定製了雙節組合式的吸管，平時是短短的兩節，用時只要插在一起就變長了，可以方便地放入杯中。使得其在幾年內從銷售額不足500萬元的品牌到現在4億元的優秀成績，成爲了奶茶飲品界的領軍人物。
優樂美奶茶：營銷上跟進時代潮流。五茶品牌，百年曆史，第一奶茶品牌，國內外著名的休閒食品生產企業。優樂美採用的銷售方式是與校內網合作推出的免費禮品贈送，嘗試了將羣衆與禮物相結合的方式，由贊助商提供禮物，在禮物中心的相關地方添加羣連結。由於校內網的用戶衆多，達到了好幾千萬，所以這種營銷的效果非常好。
雀巢茶語奶茶：雀巢的起源地於瑞士，“雀巢”既是公司創始人的名字，又代表着安全、溫馨、母愛、自然和營養。承襲雀巢70多年來對速溶飲品的永恆專業追求和持續創新，以獨特調配工藝，萃取上品高山綠茶的天然甘醇，並與香濃牛奶完美融合，誠心奉獻精緻茶品。活力、怡神、悠閒，在此悠然呈現現代生活緊張忙碌，一杯香濃的雀巢茶語青青奶茶，讓消費者享受片刻悠閒，有助身心放鬆和恢復活力。
調查體會與建議：經過多年的努力，立頓奶茶已經形成了一定的規模，擁有一批固定的消費人羣，在奶茶行業佔有了相當的份額，但依然存在一些有待改善的地方：
1、應該加大宣傳力度，利用傳媒，廣播手段來加大自己的影響力；
2、加大對自己產品的開發力度，注重對中低端產品的開發，面向更廣大的消費對象；
3、適當地採取促銷措施，如發放優惠卷，打折等，提高消費者對其的認知度。
一．前言
固態沖泡奶茶是近年來興起的一個新的休閒食品品類，最早是來自臺灣風味的奶茶店現泡奶茶。其中香飄飄是最早在國內推出杯裝沖泡奶茶，讓這一產品真正成爲了走上貨架的商品。隨後廣東的果凍大王喜之郎、浙江的瓜子大王大好大和河北的果乳大王小洋人跟進，相繼推出優樂美奶茶、香約奶茶和妙戀奶茶。隨後衆廠家把產品進行升級，用木薯爲主料做的珍珠取代椰果果粒推出珍珠奶茶，形成珍珠奶茶和椰果奶茶兩大系列。09年福建蠟筆小新推出了差異化的穀物奶茶系列。
然而從超市的貨架陳列和消費層次來看，奶茶這一品類還處在一個成長期，這一品類還是一個窄衆的品類，品類尚未充變，市場競爭僅僅表現在渠道、價格等較爲初級的競爭狀態。目前奶茶還沒法成爲和方便麪、薯片、餅乾等休閒食品並列成爲大的休閒食品品類。
不僅如此，那麼就品類下面的奶茶品牌，香飄飄、優樂美、相約、立頓······究竟誰更能獲得消費者的青睞，成功的經驗和銷售的瓶頸又是什麼？這應該是該行業領導者最爲關切的話題。在中國奶茶行業內外競爭趨於白日化的階段，我們有必要對徐州奶茶業進行一次市場調查。這對於企業的經營，是掌握市場資訊研究擬定營銷策略即掌握企業制勝的先機。我們研究的主要目的就是爲奶茶企業營銷戰略與策略決策提供相應的訊息。
二．調研項目
（一）蘭州消費者購買奶茶行爲調研：選用奶茶所考慮的因素；
（二）奶茶行業競爭現狀分析，包括：奶茶市場競爭力；奶茶價格競爭；奶茶品牌競爭；蘭州奶茶行業營銷策略制定；
（三）蘭州奶茶飲料市場結構及需求分析：包括奶茶消費者需求；奶茶飲料產品結構分析；同時瞭解奶茶市場的產業未來發展趨勢。
三．調研目的與內容
1）調查瞭解蘭州市市區的奶茶市場現狀與發展趨勢，包括奶茶市場細分與市場產品及品牌結構，市場規模與潛力，市場成長與發展趨勢；
2）調查瞭解徐州奶茶消費人羣特點，包括購買考慮因素及，使用考慮因素等。特別注重奶茶消費者細分研究，包括重級（20/80消費者），中級，輕級消費者特徵；分析20/80消費者購買特點；
3）調查瞭解影響徐州奶茶市場發展的環境因素分析，包括宏觀環境、中觀環境等。
1、目標市場；目標市場是青少年。
2、青少年的消費心理：
第一，追求新穎時尚。青少年大多思想解放，富於幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇。他們購買的商品要求是“新、奇、美”的，然後纔是實用，他們往往是某些新產品的首批購買者和消費帶頭人。爲了追求時新，他們也會去模仿所崇拜的明星，他們之間也會相互觀察、議論、模仿，使得在消費流行中能儘量趕在前頭。第二，追求個性化。青少年的自我意識加強了，有他們自己的性格、志向、興趣等，他們在各類活動中都會有意無意地表現他們的特殊性。因此，青少年不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性，喜歡購買能反映其個性的商品。當然，單個商品是很難反映各類青少年的不同個性的，因此青少年是在他們全部消費活動中來表現其個性的。爲了在消費活動中反映自己的個性，他們就不只是對名人、明星進行模仿或簡單地獵奇，還必須有獨創性，因此他們在消費上的學習方式是多樣化的。第三、注重感情和直覺，衝動性購買色彩濃烈。青少年雖然已有較強的思維能力，決策能力，但仍然容易感情用事。他們特別看重商品的外形、款式、顏色、牌子、商標，當直覺告訴他們商品是好的，他們就會產生積極的感情，從而迅速做出購買決策，非買到不可。至於商品的內在質量、價格、是否會很快過時等問題就較少考慮了。
3、市場定位是形象差異化戰略。
好處：企業能過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，藉助媒體的宜傳，使企業在消費者心目中樹立起優異的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會毫不猶豫地選擇生產這一企業的產品。消費者能從企業或品牌形象方面得到一種與衆不同的感覺。對個性和形象區別是很重要的。個性是企業確定或定位它自己或產品的一種方法。形象是公衆對企業和它的產品的認知方法。實施品牌戰略實際上是基於差異化戰略理論觀點而選擇的一種營銷戰略。建立品牌的目的是藉以辨認某個銷售者或某羣銷售者的產品或服務，並使之同競爭對手的產品和服務區別開來，品牌忠誠增強了一個品牌對競爭者的抵抗力。品牌忠誠使企業能保持它現有的顧客而且不用花費大量的資源來贏得新顧客。
;品牌茶市場推廣方案
雖然本人對品牌推廣有一定的體會，但由於是第一次接觸茶類產品，所掌握的資訊有限，對茶葉市場的特殊性也欠缺瞭解，只能就個人近期的調查與對品牌推廣的領悟提出粗略的想法。但我相信態度能決定一切，積極地心態將賦予本方案諸多的靈氣，定能把握市場的脈搏，爲普洱茶企業樹立起一個領導型的品牌提供有效建議。當然，其中疏漏與不足之處，尚請前輩指教。
一、市場及競爭概況
由於近年來，普洱茶在國外逐漸風靡，導致國內市場對普洱茶的需求也逐漸興旺，諸多企業與商家不斷進入普洱茶市場，形成羣雄逐鹿的局面。雖然就目前來說，市場尚處於上升趨勢，各方諸侯依靠傳統的價格、渠道競爭仍有生存的空間。但從長遠來看，普洱茶市場必將在三五年之內重新洗牌。可以預料，那些不具備足夠的競爭實力、沒有品牌意識的競爭者必將被清掃出局，能夠存活下來的，將是一批具有品牌意識，並塑造出具有自身特色的強勢品牌。
另一方面，國際品牌“立頓”、“團寧”已經進駐中國市場，其規範化的市場運作，強烈的品牌意識，迎合消費者心理需求的營銷模式，必將不斷蠶食中國的茶葉市場，也將培養消費者茶葉消費的品牌意識，中國本土企業要參與競爭，必須跟上國際品牌的步伐。否則就將落到爲國際品牌提供原材料的尷尬境地，如同當下雲南咖啡的現狀。
當今茶葉市場，真可謂“羣雄逐鹿，外強肆略，烽煙四起。但問英雄何處？”
然而，初次危難時機，一方面，消費者對茶葉帶有中國傳統的情節，對本土品牌別有所鍾。同時雲南及思茅爲本土普洱茶企業提供利好條件。雲南省及思茅市積極關注本土茶葉市場及企業的發展，爲本土茶葉企業提供了良好的發展平臺。作爲雲南農業產業化龍頭企業的**茶葉集團，必須抓住這個機會，爲普洱茶生產及市場營銷提出新的行業標準，一方面營造良好的普洱茶市場環境，另一方面在規範的市場環境中樹立自身的形象，同時真正打造出一個普洱茶的強勢品牌，應對未來更激烈的品牌競爭。
因此，我們又可說，所謂亂世出英雄，**茶葉集團現在面臨競爭欲成就“英雄”，就可謂是天時與地利所趨，能否成就英雄，當看“人和（才）”了。
二、消費概況及分析
分析過後市場即競爭態勢，我們再觀茶葉消費者的需求狀況。
從傳統來看，在中國，茶葉往往與其他的生活物品聯繫在一起，“柴米油鹽醬醋茶”，將茶列爲國人一天生活之必需；逢年過節送禮必備“菸酒茶”，將茶視爲維護關係、聯絡感情之物。
而隨着人們生活與需求的不斷變化，人們對茶葉特別是普洱茶又增加了諸多新的認識與需求。總體來看，當下消費者對茶葉的消費需求主要有以下幾方面。
·個人消費者
年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行爲。茶作爲一種飲料消費，按消費心理和消費目的大致可分爲時尚消費、習慣消費、功能消費、家庭消費。
時尚消費的對象主要爲城市青年，他們講究情調、追趕時髦，受媒體廣告影響，明星效應也不容忽視。雀巢咖啡在中國市場的成功並非因爲“味道好極了 ”，因爲在此之前，大多數國人並沒有喝過咖啡，更無從談起速溶咖啡與現煮咖啡的區別。雀巢的成功很大程度上是緣於青年對國外生活方式的嚮往，把喝咖啡當成一種時尚。要抓住未來消費者勢力，就必須吸引年輕的消費者，在時尚消費上下功夫。
習慣消費的主要對象爲愛茶一族，這些消費者有自己喜愛的茶葉品種或品牌，消費慣性強，較難改變。由於區域不同，對茶的品種選擇也會不同，如北方人愛喝茉莉花茶、華南地區的愛喝烏龍或鐵觀音、華東地區的愛喝綠茶、內蒙的少數民族偏愛磚茶等等。這種消費者大多選擇當地產的名茶，對袋泡茶有誤解，認爲袋茶是用邊角廢料加工的，因此，這種消費者大多對袋茶不屑一顧。
功能消費的主要對象爲女性或中老年人，如各種減肥茶、美容茶、保健茶等等都是針對這種消費市場開發的產品。這類產品大多注重功能而忽略口味，一旦產品無法達到消費者的期望效果，就會被消費者遺棄。由於這類產品的廣告宣傳常常過份誇大使用效果，因此，在這種消費形式中，口碑宣傳更勝過廣告。
家庭消費指普通家庭的日常消費。俗話說，清早開門七件事——柴米油鹽醬醋茶。由此可見，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費品的購買者主要是家庭主婦，而城市女性大多有逛商場的嗜好，因此大型商場的促銷活動對其吸引力較大。
·旅遊消費者
茶在中國長期以來被視爲土特產，不同的地方盛產不同的茶。如：西湖龍井、信陽毛尖、臺灣烏龍、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅遊的人不會忘了買地道的西湖龍井，到雲南旅遊的人也會帶上一些普洱茶。
遊客的消費行爲多爲一次性消費，因此當地的不法商販往往以次充好，獲取暴利。在這些名茶故鄉，產品信譽度較高的多爲當地的國營茶場或土產公司下屬企業的產品，其品牌在當地有一定知名度。由於這些企業規模較小且經營觀念陳舊，無法作長遠的品牌營銷戰略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。
·禮品消費者
中國人傳統的三大禮品是煙、酒、茶。在這三項禮品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，無論在傳統佳節還是在各種公關活動中，高檔名茶都是消費者的首選。這種消費特點是喝茶的人不買，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來，得不到送禮對象的認可。因此，產品的外包裝、知名度和銷售場所是其主要的購買動機。
·團體消費者
團體消費指以團體購買爲主的消費形勢，這種消費的特點是消費選擇權集中在少數人手中，而直接使用產品的多沒有選擇的機會。團體消費又分賓館酒店茶樓等公共消費場所的消費和辦公室消費兩種。賓館酒店等的消費多由專職部門負責，其消費品種選擇除品牌、價格、品質因素外，更存在人情和信任程度等因素。辦公室消費一般由企業後勤人員負責，可否及時送貨上門是很重要的決定因素。
·專業場所消費者
專業場所指以品茶爲主要目的茶藝館、茶樓、茶館等。這些場所最能集中體現中國茶文化，是茶、高檔茶的主要消費區域。但由於這些場所需要高利潤來維持，其選購的茶多帶有一些神祕性
不希望價格公開，因此，對市場價格統一的品牌茶有一定排斥。作爲中國茶消費的層次，這個市場具有示範作用，也應引起足夠的重視。
三、品牌戰略及推廣策略
透過對消費者的分析，我們可制定出相應的品牌戰略。
個人/家庭消費：品牌戰略：銷售——獲取規模效益；市場——提升品牌知名度
多品牌策略——高端走文化，中端走時尚，低端走健康
旅遊消費：品牌戰略：銷售——獲取單品高利潤；市場——營造本土名優特產形象
遊客分衆營銷策略——特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷
禮品消費：品牌戰略：銷售——獲取單品高利潤；市場——樹立高品位與品質形象
高端形象策略——抓住禮品消費心理，以形象獲取消費者
團體消費：品牌戰略：銷售——獲得穩步利益增長；市場——樹立商務消費形象
增值服務策略——以附加價值吸引並留住顧客
專業場所消費：品牌戰略：銷售——獲取穩定收益；市場——贏得口碑、專業形象
專業服務策略——以專業對專業，特別服務贏得核心顧客
下面，對各種策略分別進行闡述，使目標、策略、執行方式等更趨於清晰。
·個人或家庭消費——多品牌策略
在現代市場，消費者對同一種產品具有不同的需求。儘管同一種產品能滿足不同消費者的多種需求，但同一個品牌的產品不能嘗試去滿足所有的消費者，否則，消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌。因此面對消費者的不同需求，在“**”的企業品牌之下，推出多個品牌，迎合不同消費者的需求。
高端的商務及人士，具有較高的消費能力及文化需求，應針對性地推出具有高品質的產品，並賦予濃郁的品牌文化內涵。制定高端價格，主要以各進階茶樓、禮品專櫃作爲推廣渠道。
城市新興白領階層，他們對中國的茶葉文化有自己個性的理解，應針對性地推出時尚型茶品牌，傳播新型的消費及生活文化方式，可根據消費者不同的時尚需求推出不同的系列。品牌的設計與推廣應注意加入時尚元素，賦予中國傳統千年的普洱茶以新鮮的活力，贏得年輕消費勢力的芳心。由於年輕白領階層通常爲咖啡、零食、時尚飲料的消費者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑑，想也可採用方式進行促銷。
應對大衆家庭消費，可推出大衆健康型品牌，傳播“**”牌普洱茶的綠色保健功能。由於家庭消費品的購買者主要爲家庭婦女，因此，應在銷售終端的積極採取生動化陳列、現場促銷、折扣搭贈、小禮品贈送等推廣方式。
·旅遊消費——分衆營銷策略
通常旅遊購買者都是外地消費者，影響其對當地土特產的購買因素主要有：以前形成的認識；當地熟人的推薦；站點及旅遊景點附近的廣告及賣點的影響；產品的包裝是否體現當地文化。還有，一般來說，很多旅遊的遊客購買的土特產大多是贈送家鄉的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。
因此，應針對*購買者專門設計紀念裝，結合外地遊客對雲南文化的認識與理解，設計具有云南特色文化內涵的各式紀念裝，滿足遊客的購買需求。
在推廣渠道上，應選取遊客出入較多的站點、旅遊景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導遊推薦、專賣店設定等，並在站點、旅遊景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選族特色紀念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引遊客。
同時，還應保證茶葉的品質，因爲作爲旅遊產品，更多的受到口碑效應的影響。
·禮品消費——高端形象策略
中國是非常注重送禮的國家，由於近年來對禮品饋贈有貶斥的現象，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康、文化內涵的禮品。在“菸酒茶”中，茶葉逐漸成爲了人們贈禮的首選。
由於禮品講求檔次、形象，因此消費者更多的講究心理接受價位，而對實際的所值考慮不多。因此，如何製造高貴的形象是禮品營銷的關鍵，擡高產品的形象重點在於製造“託”，做茶葉推廣的角度來看，“託”有幾個方面：品牌的形象或企業的實力：品牌的背景、廣告的形象；包裝：產品的包裝設計、包裝的規格、包裝的材質等；價格：價格的高低；銷售環境：售點的環境設計、售點的位置；人員推銷：人員的服裝、談吐、氣質等。
因此，推廣茶葉禮品裝，應在包裝檔次及設計上下功夫，在渠道上選擇專賣、專營、專櫃等形式，營造優雅的銷售環境，加強銷售人員的挑選及專業推銷技巧培訓。同時在禮品的品牌名稱、廣告設計、媒體選擇上與大衆品牌區分開來。
·團體消費——增值服務策略
應該說，團體消費的購買者更多的是在確保產品品質的基礎上，對價格及便利提出要求。因此制定合理的批量銷售價格及銷售服務。同時由於團體消費的購買者具有特殊性——購買者是消費者的一個代表。因此，企業需要爲購買者提供更多的便利以及附加的贈品以維護客戶關係。
團體消費從某種角度來說，也是“**”樹立品牌形象的一個渠道，團體消費一般都是大型企業或單位，其消費從某種角度上來說，也等於在爲“**”樹立形象。企業可以透過搭贈富有品牌形象的飲水紙杯、茶杯、茶壺等形式，既維護了客戶關係，又能宣傳品牌形象。
·專業場所消費——專業服務策略
對於專業場所來說，“**”的消費者可以分爲兩種，一是專業場所的經營者，二是這些場所的消費者。不管是經營者還是消費者，通常他們都對茶道有所研究，他們的消費行爲以及間接評價往往會影響周圍的消費者，而一旦贏得了這部分消費者的支援，將透過他們的口碑效應不斷獲得新的消費者。
因此提供高品質的產品以及專業的服務是對專業場所進行推廣的必經之道，“**”需要對專業場所提供促銷支援，並配合進行專業茶藝服務。不光把專業場所作爲銷售的渠道，更要視爲宣傳推廣的渠道。
作爲形象樹立及宣傳渠道，在銷售渠道所到的省市，專門設計“‘**’普洱茶文化體驗會所”，爲專業的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌會所，也將爲企業帶來豐厚回報。
四、品牌推廣階段性目標
完成了對消費羣體的分析及對應的推廣策略，可制定分步驟的品牌推廣目標。對於企業來說，品牌推廣目的在於爲長期及短期的銷售服務，如何令品牌推廣與銷售提升有機結合是品牌推廣應納入考慮的問題。
有的企業在執行過程中，往往會爲了銷量犧牲品牌，而有的企業又被廣告公司牽着鼻子走，到頭來是賠了夫人又折兵。“商場如戰場，知己知彼方可百戰不殆”是大家公認的，但是，人們往往把重點放在“知彼”上，忽略了“知己”。因此，企業必須制定明確的市場目標，統一安排部署，清楚每一個階段的目的，纔不會亂了陣腳。
在此，本人提出“**”品牌推廣戰略目標：
·2006上半年，重點進行“**”品牌塑造，樹立“**”品牌形象；
·2006下半年及2007年整年度，在全國實施“**”品牌推廣及活動營銷，擴大銷售，初步確立“**”普洱茶市場的佔有率及領導品牌形象；
·2008年，藉助奧運會在北京的舉行，執行以中國爲主，輻射全球的品牌傳播方案，大幅提升“**”在中國的知名度，同時使“**”品牌藉機傳出國門，走向世界。
五、“**”品牌縱向延伸策略
縱向延伸策略可概括爲“三部曲”：“**•普洱茶•現代茶•健康茶”
·第一階段：“**•普洱茶”
目標說明：高起點推出“**”品牌，使消費者將“**”與優質可靠的普洱茶結合在一起，形成“**”是中國普洱茶第一品牌的印象。
核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，中國茶。——“**”，真正的普洱茶
傳播策略及手段：以公關活動及軟性宣傳爲手段，以普洱茶文化爲傳播內容，使消費者在潛移默化中將“**”等同於“真正的普洱茶”。
·第二階段：“**•現代茶”
目標說明：將“**”融入現代時尚，使傳統神祕的普洱茶與消費者親密接觸，爲傳統的普洱茶加入現代、年輕、時尚的元素，使城市人以喝普洱茶爲生活的又一時尚。使“**”成爲現代的、時尚的普洱茶文化的代名詞。在年輕的消費市場，具有跟風消費現象，如果廣告創意、推廣形式能夠做到創新，必將掀起 “**”的購買及消費熱潮。
核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，現代茶。——“**”，上演現代茶飲文化
傳播策略及手段：讓“**”走出傳統的銷售渠道，走入年輕消費者出入的消費場所，同時在廣告和宣傳活動中選取時尚的年輕人來表現。可選取大學校園、休閒場所等作爲促銷點，以時尚的包裝設計，便利的小包裝形式，多發放試用裝、促銷裝吸引並使初次使用“**”普洱茶。
·第三階段：“**•健康茶”
目標說明：將“**”融入市民生活，向市民傳達“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化。同時宣傳普洱茶的大衆保健功能，使普洱茶成爲市民關注健康、追求健康的象徵。同時傳達“**”時刻與人們在一起的概念。
核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天
傳播策略及手段：設計大衆家庭裝，透過商超陳列及現場促銷吸引家庭消費購買者。可採用“普洱茶**健康行”等主題進行公關活動，設計精美pop發放，使市民瞭解普洱茶健康功能及普洱茶文化。
六、“**”品牌橫向推廣策略
橫向延伸策略也可概括爲“三部曲”：“**的•雲南的•中國的•世界的”
市場推廣需要有步驟地進行，“**”在雲南市場具有“天時，地利，人和”的優勢，因此，樹立品牌形象當從雲南開始，以雲南作爲樣板市場，以現代品牌運作及推廣手段贏得本土的消費者，透過本土消費者的口碑效應，不斷向來雲南這個旅遊天堂的外地遊客宣傳。這一階段我們可稱之爲“**的•雲南的”。
同時，選擇消費比較成熟，經濟水平較高及茶飲文化比較成熟的地區，比如廣東、福建、上海、北京等鋪設銷售網絡，進行樣板市場的建設。實現品牌推廣到哪裏，營銷網絡就到哪裏，或者營銷網絡就到哪裏，品牌推廣就到哪裏。由於中國地域廣闊，各地消費意識、消費需求各有所不同，因此應針對當地市場對品牌推廣策略作靈活的調整，以使品牌深入當地人心。大型交易會、展覽會是展示與交流的良好機會，多參與這樣的會議是品牌推廣很好的渠道。這一階段我們可稱之爲“**的•中國的”。
“**”目前在全國多個省市建設了營銷網絡，在雲南省進行品牌建設的同時，可選取較爲適合的區域進行品牌的進一步塑造及推廣。
國際型的盛會，是國內品牌走出國門的大好機會，藉助國際交流盛會，與國外的商家進行交流，獲取資訊，並爭取合作機會。
全國性的分區域品牌推廣計劃希望於2008年初之前完成，在2008年年初，開始實施全國覆蓋性推廣計劃，是“**”的品牌推廣達到一個高峯期，2008年是一箇中國的狂歡年，也是一個消費年、旅遊年、會展年。茶葉市場將會出現一個消費新高，“**”透過有計劃性的營銷推廣，必將在08年成爲全國性的普洱茶甚至整個茶葉市場勢的領導品牌。並獲得更多的跨出國門的機會。這一階段我們可稱之爲“**的•世界的”。
七、週期性及臨時性推廣策略
透過計劃性的品牌推廣活動，使品牌的成長具有連續性，同時使消費者感覺到“**”默默地與他們同在，使“**”的品牌形象、核心主張在消費者心目中潛移默化，成長爲一個真正的品牌。
一般來說週期性的推廣能夠不斷地積累經驗，使推廣日趨成熟，其成效依賴於長期的執行與積累；而臨時性的策劃則具有偶然性、不可測性，但如果抓住臨時的機會，有效地進行品牌推廣，將對品牌的提升起到難以預計的效果。
·事件營銷
事件營銷就是藉助臨時或週期性的熱點事件，借勢對品牌進行關聯炒作。蒙牛藉助神五升空就是事件營銷的一個範例。自SARS、禽流感以來，國人對健康的關注越來越強烈，“**”可藉助健康事件有效的宣傳自身健康形象。
同時，近年來，茶葉行業及普洱茶領域均不斷有熱點新聞出現，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進行，進行事件營銷，特別是全民關注率非常高的事件，比如奧運會、世界盃等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。
·節日營銷
節日營銷主要是禮品市場的推廣，最爲具有深厚文化底蘊的茶，越來越具有替代煙、酒、保健品，成爲消費者送禮首選的趨勢。節日是送禮的時機，也是禮品促銷的時機。如何針對不同的節日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進行促銷，是做好茶葉禮品市場的關鍵。
同時節日也是消費者集中採購、嘗試新品的時機，如能結合禮品促銷，進行大衆宣傳，也將爲快速大幅提升品牌知名度，樹立品牌形象。
一年之中可進行自能夠節日營銷的機會很多，在此，暫就兩個節日營銷主題進行說明。
（1）“送茶，送健康——‘**’，茶中之君子”
普洱茶具有保健功能，並蘊含中國博大精深的文化，品茶乃君子之爲，送茶也可稱之爲君子交往之爲。其蘊含意義已經與送煙送酒區別開來。一般來說，節日送禮的消費羣體主要分爲兩類，一類是個人送禮，一類是企事業單位公關送禮。
中國傳統節日期間，主推禮品裝，配合專賣店、商超生動化陳列。減少庸俗的商業促銷廣告，增強主題宣傳，製作精美主題禮品手袋，增加促銷人員力量。由於禮品購買者多會同時購買幾種禮品，因此可與禮品市場的高端產品進行，比如五糧液、紅塔山等。目前茶葉品牌鮮少採取式促銷，但節假日禮品裝的式促銷是近年來各商家屢試不爽的促銷手段。針對個人購買者，可以禮品裝搭贈家庭裝形式進行促銷；針對團購者，可在節假日設立公關小組，專門開發團購客戶，爲團購客戶提供便利及折扣。
（2）“一杯清茶謝恩師——‘**’謝師校園行”
教師是社會的一個特殊羣體，由於教師均具有較高的文化素質，並且大多具有飲茶習慣，他們成爲了茶消費的主要羣體。中國自古就有拜師茶、謝師茶的禮節。教育機關、學校及學生都有在教師節爲教師送禮物的習慣與風俗。而茶葉，作爲蘊含中華千年文化的物品，作爲教師節饋贈教師的禮物當是之選。
教師節前夕，可主推教師節禮品裝，可透過時效性較好的報紙媒體，學生接觸較頻繁的電波媒體投放公益型廣告，同時選取，向老師贈送“**”茶，策劃新聞發佈會，藉助媒體發佈相關新聞，既能提高品牌形象，又能起到“教師節送‘**’茶”的示範效應，提升教師節禮品裝的銷售。
其他相關的週期性推廣，還有季節性促銷——迎合消費者的季節性需求，主推不同的茶系列，會展營銷——利用會展強大的眼球關注率、巨大的商業機會進行品牌形象推廣，等等，若能有效運用，均使“**”品牌獲得有機的提升。
結 語：
由於品牌塑造與推廣是一項巨大的工程，加之此次撰寫方案之前，公司未給出具體的要求。因此，撰寫時只能從大處着手，執行之處，比如品牌核心概念、廣告語、創意表現、媒體企劃等均很少提及。同時由於時間有限，諸多部分只能點到爲止，方案的連貫性、完整性均未達到優秀策劃案的標準。
筆者不求得到企業太多的認同，只希望自己知識的系統性、付出的精力、真誠的態度能得到企業領導的認可。不管最終企業的選擇結果如何，只希望企業也能如我一般的真誠，真誠面對員工與消費者，真誠面對“**”的品牌發展之路。
誠望，作爲茶行業率先提出品牌傳播的企業之一，“**”能走好……
哪位高手翻譯下下面這段話，萬分感謝，翻譯器的就免了啊！
Through a series of investigations need to draw more, online media and online advertising with traditional media and traditional media advertising compared to the greatest advantage where it is. According to the results of consumer research on the network, the network of consumers so click on the ads, psychological factors What are the main drivers. Internet advertising is a consumer-oriented, personalized form of advertising. Network than the traditional media, consumers have more freedom before. They can be personalized according to their characteristics, according to their preferences, choose whether to receive, to receive the advertising message. Once the network of consumers click on banner ads to make a choice, the psychological is first recognized, in with the
知名品牌營銷案例100例
知名品牌營銷案例100例
知名品牌營銷案例100例，每個品牌都會想盡辦法在儘可能多的場景中給予品牌曝光，近期的一衆品牌不斷創新，以全新的營銷手法引來市場關注。下面來看看知名品牌營銷案例100例。
腦白金
好的廣告並不是創造了什麼，而是喚醒了什麼，激發了什麼，提醒了什麼。
最後是讓他們需要購買的時候，或者立即行動。
有人說，腦白金的廣告很，但你仔細想一下，賣了20年的保健品，最高峯一年賣到40億，據說現在還有每年10多億銷售······嗎，不是，就是他看準了你送禮的時候，不知道送什麼，自然想到腦白金。
這就是洞察力，史玉柱在20年前的營銷能力，遠遠高於大多數人。
你在罵人，人家靠兩款產品的洞察，人生巔峯了。
小罐茶
小罐茶是如何做起來的？
1、小罐茶讓茶葉品牌化。
萬家茶企不如一個立頓，就是因爲中國的茶葉沒有品牌，只有品類，要麼就是一個零售品牌，店鋪的品牌，品類的品牌，產品的品牌很少啊······小罐茶，讓茶葉一下具有了品牌化屬性，也就有了產品的溢價能力。
2、小罐茶是茶葉的價值化。
送禮的定位是精準的。但送禮需要有一定的價值。小罐茶的大師背書，一罐4g，包裝，可以搭配，最核心的是，80g，500元，送禮的時候對方也知道價值，這就是一種心理。你要說這是庸俗的，也沒辦法，當年送禮的時候，想不起來買什麼的時候，就想到小罐茶，這就成功了。
3、小罐茶創造了一種消費新場景。
小罐茶大家看到過它的廣告了，都是杜國楹乾的，一個營銷的天才也不爲過。背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機，也都是他乾的。有人可能會說，這些廣告很令人生厭，但你要知道，這些產品爲什麼會火爆？從營銷專業的角度來說，這算是奇蹟了。
小罐茶的底層邏輯小罐茶最核心點就是兩個：
第一，創造了一罐就是一泡，這就是場景消費，場景之下，你就是消費者，這個茶就不是選購品，而是必需品了；
第二，這個包裝高大上，有概念，很合適，拿來送禮，實現了跟其他產品的差異化。
小罐茶透過場景和送禮等的洞察，迅速抓到了這個行業的本質，“一泡”而紅。小罐茶是靠廣告轟起來的嗎？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法還是很巧妙的，至少是另闢蹊徑，化腐朽爲神奇了。
央視的'垃圾時段，又被杜利用了一把，效率和效果極高。我一直在想，爲什麼茶葉、白酒這些品牌，除了說產地、文化以後，基本就無所作爲了呢。
這種傳播不也有很好的轉化嗎？
當然，產品是重要的，也是基礎，但你不能僅僅從功能或者文化上來談產品，而是從消費者，從使用者，從場景和精神層面來看產品。場景是產品的解決方案，
小罐茶的做法你是不是有點受啓發？
茶葉的營銷也是沒有固定套路的，你可以年輕化；也可以創造一種場景，還可以建立自己的超級IP，你最好不要像小罐茶一樣去央視砸廣告，瘋狂的去砸出一個市場來，因爲人家的套路不一定合適你。
江小白
江湖上流傳着江小白的扎心文案，除了這個品牌的營銷光彩之外，公衆大多對他們產品充斥着負面評價，但這並不影響這個現象級產品的暢銷，江小白一年銷售過10億。
江小白的消費者是85後和90後，基本不懂白酒；
有人說：江小白難喝，這麼難喝，做不長久的等等，但這幾企業也做了好多年了，年銷售過10億了，越做越大了，怎麼回事？
江小白的產品是什麼？
白酒，文案？那麼不好喝，大家怎麼還趨之若鶩？你看不懂吧。
本質上江小白銷售的是一種場景下的心情釋放。而是靠洞察消費者，靠場景的解決方案，促動85後和90後的內心，讓他們找到了一種聚會時候的宣泄和釋放，這就是江小白的產品和營銷邏輯。
至於你們說的那些情懷，夢想，故事，扎心文案，都是水到渠成罷了。
案例一：蘭蔻
蘭蔻這樣一個品牌，在活動期間如何去做到整合營銷的呢？
我們可以從左邊看到，首先，蘭蔻開辦了一個巨物化的裝置空降巴黎，打造國內國外曝光量6000萬+。
蘭蔻限時店也空降北京三里屯。在店內可以透過掃二維碼在線下單，新零售網紅拍照，現場體驗的方式融合在一起，並且透過明星引流來引發社交媒體的自發傳播，從站內到站外都進行了很好的曝光。
與此同時，活動中還有單獨的明星營銷，蘭蔻邀請到了王俊凱，周冬雨，劉濤，袁泉等明星，分別代言了不同的商品，覆蓋不同類型的粉絲羣體，這樣更精準也更有效。
第3步，透過直播和短視頻的形式，來進行種草吸粉，在活動當天，然後透過預售的形式，在中國和法國進行的直播。
透過明星效應周冬雨助陣，派發紅包與福利，中法連線在線互動200萬+。並且還透過淘寶創意短視頻，打造4支短視頻場景化演繹雙11的物流快，滿足贈品超值禮贈和開禮儀式等驚喜，更好的和消費者進行深入化的探討和溝通。
當然，活動不能只是飄在上面，不能只讓消費者覺得進階，同時也要讓活動進行落地，所以也配合了小樣買贈等形式，消費者可以直接轉換。
所以大家發現了嗎？整個營銷活動的意義就在於線上和線下的整合，不僅是傳播方式的線上和線下整合，並且也是玩法和銷售轉換的整合。當我們爲消費者提供360度服務的時候，那麼銷量就自然而然提升了。
案例二：百雀羚
再來看一個國產品牌——百雀羚。
百雀羚在去年打造了宮廷牌，這個概念凸顯中國之美，吸引年輕消費者，也坐穩了天貓億元俱樂部的會員。
百雀羚一個看似很傳統的企業，但是在去年開始進行了創新和變化，這個點就和之前聊到過的李寧是類似的，都是透過品牌的再塑造，去進行傳播和互動，讓品牌具備年輕感。
因爲其實中國的消費者大部分還是很願意接受國產的，那麼如何讓國產更進階，這個就是關於國產品牌最需要思考的問題了。
百雀羚整個流程是在活動前進行微話題的預熱。並且在活動期間，透過國學及女性KOL引發討論，並且透過“時間解藥”這個病毒視頻進行傳播和互動。
透過傳統文化與時下流行碰撞，歌詞與主題“時間解藥”的呼籲，宣傳了極致的東方之美，而在最後整體全部匯入到電商平臺，達成當天成交過億的銷售額。
1. 整合品牌資源定製化打造
整合營銷不只是去強調玩法上的線上和線下結合，也會整合品牌現有的資源進行定製化的打爆。
湯臣倍健這個品牌，在各大電商平臺採取了不同產品和營銷策略來觸及各類消費人羣，在天貓平臺的營養健康品類中排名第二，僅次於swisse。
我們可以從圖片看到它的營銷策略。
湯臣倍健天貓旗艦店走的是粉絲經濟，主推品牌新系列事業，主打的是年輕消費者。而湯臣倍健天貓專營店，通常的消費者是囤貨，所以說主推的是量販裝，主打長期消費者。而湯臣倍健京東旗艦店，它的品類線比較豐富，適合去做到多種組套搭配的玩法，那麼也適合去主打追求性價比的消費者。
每個店鋪根據自己不同的形式來進行不同人羣的精準觸達，也是品牌方大的活動檔期，需要去保護產品價格線的重要玩法之一。
除了從產品線本身的精準定位以外，湯臣倍健也側重粉絲經濟的提升，以年輕人爲目標，透過多種圍繞偶像的互動形式來提高品牌的曝光，促進產品銷售的提升。
湯臣倍健透過幾個步驟來提升消費經濟。
設定預設目標及相應福利，鼓勵粉絲爲偶像打call。比如像圖片上面可以看到的，10月20日目標是達成我們的600個約定，那麼這個也是粉絲和明星的承諾，就是品牌方和明星的銷售承諾。
設計偶像專屬禮包，提供周邊供粉絲珍藏，那麼湯臣倍健也和蔡徐坤進行互動，並且在活動頁面進行宣傳。
線上線下聯動投放廣告，讓蔡徐坤無處不在。最後在站內發起粉絲狂歡節的活動來提高轉換，最後的成交額也達到了月銷超過13萬罐，單罐最低81元的整個銷售狀況。
透過明星效應去帶動產品的成長，那麼這個也是目前最火的營銷方法。當然這種方式其實是有問題的，消費者如果是一味的透過明星的粉絲經濟來進行購買的話，那其實對品牌沒有什麼忠誠度。
所以說品牌方和明星合作的同時，也需要讓消費者更多的去關注品牌本身，纔有可能對他們進行二次觸達。
星巴克招募“氣氛組”
12月中旬，一則“在星巴克帶筆記本的人都星巴克氣氛組”的段子在網絡走紅，星巴克官方微博迅速反應，當日立即推出“招募星巴克氣氛組”活動並被網友迅速擴散，借勢爆紅流量再度將話題熱度推高，擴大品牌效應。
星巴克在國內一直是自帶流量的品牌，其在營銷方面則更多依靠品牌自身的IP，由粉絲進行自發的擴散。而近年來，通常只扮演冷冰冰的宣傳機器的官方賬號也開始打造人格化IP，例如拍攝抖音小視頻、官方微博、公衆號更積極地與粉絲互動，這背後，也正是星巴克意識到粉絲對品牌帶來的“自來水”式推廣效應。
而星巴克此次借勢營銷，也正是其常用營銷手段的昇華版。氣氛組的段子之所以走紅，是由於其內容具有社會普遍性。哪怕是調侃是段子，星巴克以頗帶自嘲式的營銷噱頭，結合自身強大的品牌流量與社會熱點，以極低的成本借勢擴大品牌效應，成爲2020年品牌借勢營銷方面值得借鑑的案例。
老鄉雞土味發佈會
繼2月董事長手撕員工“疫情期間不上班不要工資”聯名信爆紅後，老鄉雞於3月發佈視頻“2020老鄉雞戰略大小會”再次成爲熱門話題。
老鄉雞公衆號將其稱爲“我們用200元預算幫董事長安排了一場史無前例的發佈會”，發佈會內容爲老鄉雞董事長束從軒在一座鄉村風格的舞臺上發佈2020年品牌戰略。該發佈會以其“土到極致卻不低俗”的演繹方式，成爲土味營銷中爲數不多的優秀案例。
細數老鄉雞2020年的營銷事件，其登上熱門討論的案例並不少見，例如與岳雲鵬“不打不相識”式互動代言、疫情期間不洗手不給吃飯、官方微博每天只發“咯咯噠”等。其營銷策略的核心，是透過打造年輕人喜愛的土味視頻，以接地氣而又有趣的方式透過官方渠道不斷與年輕人產生交流，在年輕人心目樹立“可愛、高性價比”的品牌形象。
奢侈品x運動品牌聯名
奢侈品牌與運動品牌聯名並非個案，但放在今年奢侈品牌加速“入世”的背景下，又多了幾分意味。2020年，PRADA與DIOR相繼與Adidas、Air Jordan推出聯名款式。
在此次聯名營銷中，兩大奢侈品牌均選擇了年輕人喜愛的款式進行聯合打造，例如PRADA x Adidas推出貝殼頭款，DIOR x Air Jordan推出AJ1款式。在經歷了入駐天貓、直播電商等渠道反響平平後，奢侈品牌試圖透過年輕人喜愛的潮流款式拉近與消費者的距離。
奢侈品牌需要保持自身的品牌調性，因爲過於接地氣的營銷方式並不適用。而Adidas、Air Jordan雖然作品運動品牌，其高端潮流產品在時尚界也有着一定的地位，透過這一切口開啟與年輕人對話的新渠道，亦不失爲其他奢侈品牌值得嘗試的手段。
因爲本人從事策劃方面的工作，現在做一個茶葉產品的推廣，求一個類似的網絡營銷的推廣方案PPT做參考
第一部分：摯友真茶的品牌定位
2、摯友真茶的主要競爭對手和各地某些傳統品牌，及競爭對手的品牌定位
1、張一元，濃濃京味兒吸引老北京
張一元茶莊是京城著名的老字號，迄今已有百餘年的歷史。“老”對於每個人來說，可能並不是件好事，但是對於一家企業來說，能歷經百年而愈加興旺，則真正是一筆寶貴的財富。張一元在營銷策略上充分抓住自己作爲老字號的品牌特色，大力弘揚京味兒茶文化。
2、吳裕泰 “綠色100”打造專業形象
與張一元類似，吳裕泰也是京城著名的老字號茶莊，不過，在營銷策略上，吳裕泰並沒有過於強調悠久的歷史，而是着力凸顯產品的“綠色、安全、健康”，打造現代管理下的專業茶商形象。
3、天福茗茶 推行標準化精緻服務
天福茗茶在北京只有十幾年的歷史，它是由臺灣天仁集團總裁李瑞河先生在內地創辦的連鎖企業。目前，天福茗茶在全國有778家直營連鎖店，僅北京地區就有59家。作爲一家外來企業，天福茗茶靠什麼在強手如林的北京茶葉市場站穩腳跟？走訪了天福茗茶東方新天地店、東單店、朝陽門店等多家門店後發現，推行標準化的精緻服務，是天福茗茶贏得消費者的重要法寶。
4、立頓：
立頓作爲聯合立華的品牌，在我國大中城市中佔有相當大的市場份額。其以高檔消費場所爲突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現、在各種時尚雜誌的文章中出現、在網絡小說中出現等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費者心中。經過長期的品牌經營，現在，喝立頓茶已成爲進階白領的象徵。
但立頓雖在歐洲市場有強大的廣告宣傳，但在中國市場一直採取低調處理的方式，較注重終端網絡建設，少投放硬性媒體廣告。就產品而言，立頓茶多爲紅茶、奶茶，以歐洲風格爲主，較少涉足中國傳統茶。
5、地方傳統品牌：中國盛產茶葉的地方很多，這些地方都有產品品質相對穩定的品牌，在當地有一定知名度的地方品牌，它們既是德信茶進入該區域的競爭對象，亦可成爲摯友真茶的兼併目標
優勢：有獨特的氣候、地理環境，在當地具有天時、地利、人和的優勢。這些品牌多爲口碑宣傳，對當地茶葉市場的習慣性消費有較大影響，佔據了部分當地旅遊消費的市場份額。
不足：企業規模較小，生產水平低下，經營意識落後，缺乏競爭力
摯友真茶品牌定位的制定
綜上透過對茶的消費模式的分析可以得出，茶消費幾乎都與朋友這個詞聯繫在一塊，因此我們把公司的品牌定位定在了茶與友，理念爲“摯友真茶，茶亦摯友”。
這種理念包含兩成含義：一成是摯友真茶蘊含着對朋友的感情，真誠，即“摯友真茶”理念
一 成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼知心，即“茶亦摯友”理念。
而摯友真茶的商標也是我們的品牌定位，這使商標和品牌定位有機的結合在一起，使我們的品牌定位更易被消費者熟知。
縱觀主要競爭對手的品牌定位多集中在老字號，綠色健康，標準化精緻服務上，這使我們“摯友真茶，茶亦摯友”的定位可以避開與主要競爭對手的直接競爭，而且透過不同的定位樹立品牌，同時幾乎所有的茶消費者也成爲我們的目標消費羣，擴大了消費體，可更快佔領市場。
以上就爲我們的品牌定位
品質/價格：主營高檔茶，兼營大宗茶。
第二部分：濟南市場開拓，在濟南乃至山東樹立品牌
一、濟南的市場調研
濟南茶市總營業面積已經達到了15萬平方米，進駐茶商、茶農、茶廠經營業戶1500餘家，年交易量120餘萬擔，銷售量約佔全國茶葉總量的8%以上，年交易額達18億元。
2007年的濟南茶市較爲平穩，除普洱茶以外，大部分其他茶類市場走勢趨緩。各大茶類的市場細分更加深入，綠茶、烏龍茶、普洱茶成爲市場的主流三大茶類，花茶、花草茶及其他茶類在市場上也有零星分佈，茶器具供銷形勢穩中有升，配套包裝行業，通用包裝仍是茶葉流通特別是散茶流通的主要包裝形勢。
2007年濟南茶葉市場的主銷茶類中，綠茶佔到了市場份額的40%左右，其中山東本地產的日照綠茶又佔了整個市場綠茶份額的70%以上，且增長迅猛。
烏龍茶在2007年山東茶葉市場的消費中，仍居於關鍵地位，特別是安溪鐵觀音。從店面的佈局來看，山東濟南茶葉批發市場有將近三分之一的店面在經銷安溪鐵觀音——鐵觀音的銷量佔到了烏龍茶總銷量的近80%，臺灣烏龍茶、大紅袍等烏龍茶品種的銷量大概佔市場烏龍茶總銷量的20%左右。
受全國市場波動的影響，濟南的普洱茶市場不慍不火。07年的普洱茶消費仍以禮品茶和存茶爲主，相對於2006年同期，銷量大幅下降，但在市場上仍有走量。較爲明顯的是，在2007年的中秋、元旦期間，普洱茶的消費量明顯下降普洱茶的消費市場還沒有完全形成，真正喝普洱茶的人羣比例還太小。
花茶及花草茶等已淪爲小茶種茶類，消費量基本連年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年羣體，並且這部分羣體在當下也有轉向的趨勢：部分轉向綠茶，部分轉向烏龍茶。
濟南茶品消費的特性
透過以上看出濟南茶葉特別是綠茶的市場潛力非常大。濟南的市場潛量巨大，綠茶比重高。濟南的茶葉銷售紅火，屬高CDI（品類發展指數）市場。濟南的茶葉品牌非常少，屬低BDI（品牌發展指數）市場。濟南的茶葉市場正處於由散裝茶向包裝茶的過渡中，高CDI、低BDI顯示，品牌發展欠佳，但處於相對成熟市場，市場潛力大，品牌在該市場有發展空間。，其中以日照綠茶佔市場的主導整個市場綠茶份額的70%以上，且增長迅猛，
濟南市場原以花茶爲消費主流，現人們的消費觀念開始轉變更傾向與綠茶。濟南綠茶市場以南方茶和日照綠茶爲絕對主力，茶飲料已經對整個茶葉市場形成了巨大的威脅。
濟南人普遍認爲綠茶有清熱去火的保健作用，爲夏天飲用之佳品。在崇尚時尚、保健和送禮的人羣中，綠茶都有一定份額的市場佔有率。受到宣傳的影響，已有佔整個消費羣體16%的人開始喝綠茶，在這部分人中已有相當一部分人開始喜歡上了綠茶的口味。
調查表明僅三喝團購茶，團購茶的市場容量已經大幅萎縮。團購茶的價位多爲中檔，以60-90元/500 g爲主流。效益好的單位也會發一次高檔茶。團購茶的包裝以紙袋爲主。傳統的事業單位、國有企業因受到效益影響，福利少，故團購茶的市場也隨之萎縮。新興的商務單位的團購茶市場卻方興未艾，呈增長趨勢，且偏向於高檔茶。
市場絕對主力是茉莉花，以其芳香馥郁贏得濟南人的厚愛以至成爲主流習慣。但其久泡無味，味俗，觀賞性差。茉莉花茶價格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的爲主流。鋪貨行程最廣，在中低端市場具有絕對優勢，只要有賣茶的地方，就有茉莉花。花茶無促銷，無廣告，僅在茶博會上加以宣傳。
濟南人對到高檔場所喝茶並不“感冒”，原因是消費高，觀念使然。到高檔場所喝茶的人主要有兩類：一是年輕人，喜歡浪漫、溫馨的氛圍，但其消費水平較低，爲40-99元/壺；一是中年人，多爲業務應酬，檔次較高，多爲超過100元/壺。
綜上可以看出摯友真茶在濟南應主營綠茶、普洱茶、烏龍茶，茉莉花、花茶。其中 綠茶、普洱茶、烏龍茶多爲送禮，在會友消費中佔有很大的市場佔有率，可體現“摯友真茶”理念。綠茶 、茉莉花、花茶在日常的消費中佔有較大份額，可體現“茶亦摯友”理念。
二、摯友真茶在濟南茶市品牌定位的延展
1濟南茶文化
濟南畢竟不產茶，與成都、杭州等位於南方產茶區的城市相比，濟南無論在茶產業還是在茶文化上都存在差距。濟南雖有不少茶樓、茶館，但是單純經營地道茶飲的卻爲數不多，多兼營棋牌室、KTV、餐飲、足療、香薰等，使品茶的文化與藝術氛圍大大折扣。此外，濟南人多飲花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因爲花香掩蓋茶香，香氣誘人卻不值得回味。杭州品龍井、潮汕啜烏龍、北京大碗茶、成都蓋碗茶、廣州早市茶、昆明九道茶……國內茶文化氛圍濃厚的地方，無論雅俗，都形成了自己獨具特色的品茶理念、技法與風格，茶文化也成爲一些城市響噹噹的名片。但濟南卻還遠遠沒有形成自己的特色，沒有自己的茶葉品牌，沒有自己的品茶之道，對茶文化缺少自己鮮明獨到的理解與詮釋。“濟南喝茶檔次不高，方式簡單、粗放，沒有形成藝術化的茶文化，對茶的本質缺少追求。“濟南本身不產茶，這讓濟南的茶文化有別於其他產茶地區，形成了‘相容幷包’的特點，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己滿意的茶葉。”李亞光認爲，濟南有困難更有機遇，發展茶文化大有可爲。
濟南打造茶文化，要以泉文化爲核心，服務於泉文化。在李亞光看來，濟南並不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟南得天獨厚的條件就是泉水，透過名泉營造推廣茶文化，讓茶文化成爲泉文化的補充。”
2006年9月28日，被命名爲“濼苑”的濟南趵突泉泉水茶文化街開街迎客。濼苑位於趵突泉公園西北區，東西長28米，南北長約100米，總佔地面積2200平方米，過去是大板橋街、小板橋街、曹家巷等老街巷所在地，曾經河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城濟南“瀟灑似江南”景緻最有代表性的地區之一。“濼苑”依託“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在這裏，遊客們可以品茗賞泉，欣賞茶藝表演，在感受泉文化的同時，品味儒家文化和茶文化
2摯友真茶在濟南茶市品牌定位的延展。
綜上縱觀濟南的茶文化離不開一個泉字，濟南打造茶文化，要以泉文化爲核心，服務於泉文化。在李亞光看來，濟南並不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟南得天獨厚的條件就是泉水，透過名泉營造推廣茶文化，讓茶文化成爲泉文化的補充。”衆多的茶行，茶樓也都在打造泉茶品牌，品牌定位與在好泉好茶。
可以看出摯友真茶要更快佔領濟南市場有必要結合濟南實際在品牌定位上進行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可專走泉路線，因爲這樣會面臨衆多茶行品牌定位的的直面競爭，更重要的是與摯友真茶走向全國的市場定位不符，因此要佔領濟南市場我們首先要找到摯友真茶理念與泉城文化，濟南茶文化的交接點，並且以此設爲品牌定位上的延伸，因此我們發現 “名泉不息，摯友長存，摯友真茶”的理念，這樣“摯友真茶，茶亦摯友”依然是我們的品牌定位，而此主題加入名泉不息，就把濟南泉文化，對泉的熱愛，對朋友的真誠，對茶的喜愛，完美的柔和在一起，拉近了與泉城消費者的距離感，有了泉文化味道。
三、濟南地區營銷步驟
1努力打造摯友真茶的品牌文化。在消費者內心形成“摯友真茶，茶亦摯友”理念，這一目的的實現要靠廣告宣傳，這也是營銷的基礎。
2注重發展摯友真茶網絡營銷
從網絡方面分析：據不完全統計，全世界目前網民有大約10億人，而中國就有佔1/8，這個數據很顯示的說明了網絡的發展空間。現在很多大公司都把網絡作爲企業整體戰略組成部分，原因就是看到網絡上的巨大商機和發展潛力。網絡推廣在一些行業已經逐步成熟起來，但在網絡領域還屬於起步階段，正是這種不成熟給了我們一個發展的機遇，因此我們要抓住這個機遇，建立自己獨特的網絡推廣營銷體系，做出自己的特色。
網站主要具有以下作用：
1、網站可以提升、拓展、縱深摯友真茶的品牌外延
2、網站能夠提供互動、親切的“客戶關係管理”，不管是普通來訪者、消費者，還是生產經營活動價值鏈上的各個環節。
3、網站是實現線上推廣營銷的根據地。一方面，在離線領域可以配合廣告、公關、促銷等開展系列營銷活動；另一方面，網站本身就是一個互動溝通平臺，二者活動的反饋溝通均可在網站實現。並且，這些活動都應以核心價值爲基準點，因此可以確保活動的持久性與連貫性。
因特網作爲跨時空傳輸的“超導體”媒體，能夠克服營銷過程中時空的，可以爲市場中所有顧客提供及時的服務，同時透過因特網的交互性可以瞭解不同市場顧客特定需求並針對性地提供服務，因此，因特網可以說是營銷中滿足消費者需求最具魅力的營銷工具之一。因特網將同茶葉4P(茶葉產品/茶葉服務、茶葉價格、茶葉分銷、茶葉促銷)和以顧客爲中心的茶葉4C(顧客、成本、方便、溝通)相結合對企業營銷產生深刻影響。
(1)以顧客爲中心提供產品和服務。市場上顧客需求差異性大，利用因特網具有很好的互動性和引導性，用戶提出具體要求，並根據顧客的選擇和要求及時進行生產並提供及時服務，同時，摯友真茶可以及時瞭解顧客需求的變化以及時滿足顧客變化的需求，並提高企業的生產效益和營銷效率。所以用因特網來銷售茶葉也必然會成爲未來營銷的主要趨勢。
（2）產品的分銷以方便顧客爲主。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售，顧客可以隨時隨地利用因特網訂貨和購買產品。
（3）從強迫式促銷轉向加強與顧客直接溝通的促銷方式。傳統的促銷是以企業爲主體，透過一定的媒體或工具對顧客進行強迫式的促銷，以加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動的接受，缺乏與顧客的直接溝通，同時公司的促銷成本很高。因特網上的營銷是一對一和交互式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此因特網更能加強與顧客的溝通和聯繫，直接瞭解顧客的需求，引起顧客的認同。
總結以上幾點，我們對摯友真茶進行網絡營銷是一種非常可取也是未來幾年所有企業生存與發展的必然的選擇。
具體營銷方案
知識產權管理：加強知識產權管理與保護。申辦’摯友真茶”爲國家馳名商標或省著名商標、中國名牌產品或省名牌產品、國家質量免檢產品。
推行公司制運營：按照現代企業管理模式，推行公司制規範經營，解決企業合夥人、股權人、債務人、經理人之間的利益衝突和矛盾，實行所有權、經營權的分制分立和清晰的責權利架構。公司制有利於摯友真茶的人力、財力、物力的配置優化和效能增加，促進產品研發、資源整合、質量控制、成本覈算、營銷創新等經營行爲，更爲高效、有序、規範而富有活力。
3市場分銷策略
（1）分銷模式：廠商直銷、區域代理、省級直銷與市縣代理結合，跨區域綜合市場批發、區域代理與市場批發結合，買斷包銷等。摯友真茶選用市縣代理、直銷分店等方式，規模中等的企業可採用區域代理與市場批發結合、加盟店等，實力較弱的企業則採取跨區域市場批發、買斷包銷等。
（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由於商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而採用鋪貨支援的經銷制。
（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用，提高商品流（物流）、資金流、資訊流的運作效率。透過終端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。根據渠道的分銷特點，確定回款結算方式（壓批付款或現貨現款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財務指標。
4產品開發策略 依靠摯友真茶經營定位，根據貨源供應、經營規模、市場需求等因素調整優化產品結構。商品茶經營檔位不高偏廢，可以各有側重，經營範圍也不宜過廣，避免經營品類過多過濫，以及產品特色和訴求點不明晰。並可根據快速消費品的營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，保持摯友真茶的產品線和創新現延伸，從原料、加工工藝與設備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。
5摯友真茶價格策略
價格因素直接影響到摯友茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費羣相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產品（大宗茶）屬於大衆消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量爲主的訂價原則，追求批量化的規模效益。
6 市場促銷策略 市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設計與宣傳支援等。摯友真茶以市場促銷消費促銷爲主，首先要加強區域市場、目標消費羣的調研分析及資訊反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向。根據市場調研結論，結合產品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。透過經濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的鬥茶會等，實施差異化營銷創新，配置新穎、別緻的宣傳品、展品、POP等，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。有效運用買贈（特色茶用品）、免費品嚐、低價限購、現場抽獎、會員制、短期打折等符合茶葉營銷特點的促銷手段，合理分配利用銷售資源。並切實做好促銷活動的事前評估設計、事中執行和費用監控、事後總結評價。
7社會資源整合策略。摯友真茶應 以茶葉產業化經營爲目標，採取多種協調、聯動、互利的合作形式，建立健全茶葉產銷協作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳連結方式。有效整合利用社會資源（茶園、茶廠），基地茶園的整合手段主要有折價人股（合資）、返租倒包、合作生產、定單收購、經營權買斷等，貨源茶廠的整合措施則包括合資（獨資）建廠、租賃加工、定單供貨、委託加工、貼牌加工等。茶園管理是茶葉衛生質量的主要關鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關鍵環節，茶葉企業應切實抓好生產源頭（產地）的技術、資金扶持及質量管理和監控。加強定單合同的法律約束，規範經濟行爲，明確協作各方的責、權、利，在茶葉管理、原料加工、產品研發、質量控制、成本覈算、市場營銷等方面，發揮各自的積極性、創造性，以茶葉經營企業爲核心，構成緊密層、鬆散層有機結合的股份合作公司，促使參與茶葉開發的各方之間形成最大的利益共性及良性運作機制。
8節日專題：茶是中國人的傳統消費品，在禮品消費市場佔有不可替代的地位。因此，抓住節日市場是市場工作的重點。本專題的主要目的是在不同的節日，利用不同主題，迎合國人消費心理。
1、君子之交摯友真茶――借廉政建設烘托茶煙、酒、茶是傳統的禮品，但不是所有人都適合送煙、酒的，唯有茶既高雅又體面，是企業節日公關活動的首眩自唐宋以來，茶即爲民間和士大夫階層的饋贈之佳品，就連帝王也賜茶給朝廷大臣，這在《全唐詩》及各種典籍中多有記載。茶，作爲國人的親情及公關活動的重要媒介，已深深地植入華夏文化及民族潛意識，這是一個大可開發利用的文化及民俗資源。古人言，君子之交淡如水。送高檔禮品茶不正是地地道道的君子行爲嗎？選茶爲禮品既符合現在反腐倡廉的精神，又能充分體現國人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。
元旦到春節期間，以摯友真茶系列產品爲主，打入禮品消費市常市場推廣方式以終端堆頭陳列及pop廣告爲主，少量報紙廣告爲輔，製作精美的主題禮品手袋，隨貨贈送。對企業批量購買實行優惠價。
2、玫瑰紅茶的故事――讓愛賦予摯友茶浪漫情懷玫瑰是愛情的化身，玫瑰紅茶本身就讓人產生浪漫的聯想。元宵節又稱中國的情人節。從西方的情人節到中國的情人節，中西結合的浪漫，正是摯友玫瑰紅茶的完美體現。
在情人節至元宵節期間，主推摯友袋茶中的玫瑰紅茶，樹摯友信茶現代時尚的品牌形象。以電視廣告爲主，在終端散發宣傳單頁，在濟南投放戶外燈箱廣告。製作情人節特裝，隨貨附贈情侶杯。
3、一杯清茶謝恩師――借名校提高摯友真茶聲譽 。大學、中學老師作爲特殊的白領層，屬於中國十大高收入人羣，由於其職業特點，他們是茶消費的主要羣體。中國自古就有拜師茶、謝師茶的禮節。現在，我國又確定了教師節，每年教師節，主管部門和各學校都要給老師們買點禮物，通常這些禮品價值不高但很實用。這種做法也波及到了民間。因此，在教師節給老師送摯友羅漢果茶最恰當。羅漢果有清熱潤肺的功效，許多教師有用其潤嗓的習
教師節期間，主推羅漢果茶。在此期間，推出以尊師爲主題的電視廣告片。選擇幾所名校，如山大、山師等，向教師贈送摯友真茶。以此製造新聞熱點，借名校提高摯友茶聲譽。
四季專題：中國人愛喝茶，也講究喝茶。不同的季節喝不同的茶，是中國茶的特點。摯友真茶已經生產了不同季節的茶：春季主推以茉莉花茶爲代表的花香茶系列；夏季主推以龍井袋茶爲代表的綠茶系列；秋季主推以桂花烏龍爲主代表的烏龍茶系列；冬季主推以玫瑰紅茶爲代表的紅茶系列。
三、廣告傳播
在濟南確立了“名泉不息，摯友長存，摯友真茶”的品牌定位以後，要根據此理念制定一系列的廣告措施 .。
1、廣告目的：
將“摯友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“摯友真茶，茶亦摯友”
理念包含的兩成含義：一成是摯友真茶蘊含着對朋友的感情，真誠，即摯友真茶理念：一成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼之心，即茶亦摯友。
2、廣告策略，
起初要進行無差別市場廣告策略
即在摯友真茶剛上市一定時間內，在濟南市場運用各種媒介搭配組合，做同一主題“摯友真茶，茶亦摯友”和“名泉不息，摯友長存，摯友真茶”的廣告宣傳，迅速讓觀衆瞭解摯友真茶的內涵，這樣可以運用各種媒介宣傳統一的廣告內容，迅速提高摯友真茶的知名度，以達到創牌目的。
而後進行差別廣告市場策略。摯友真茶發展到一定時期內，針對細分的目標市場，運用不同的媒介組合，做不同內容的廣告宣傳。這種策略能夠較好地滿足不同消費者的需求，有利於企業提高產品的知名度，突出產品的優異性能，增強消費者對企業的信任感，從而達到擴大銷售的目的。這是在產品進入成長期後期和成熟期後常用的廣告策略。這時，產品競爭激烈，市場需求分化較突出。由於市場分化，各目標市場各具不同的特點，所以廣告設計、主題構思、媒介組合、廣告發布等也都各不相同。
3 、廣告制定
1平面廣告
在濟南市場利用報紙，海報，公交，站牌，網絡論壇等宣傳摯友真茶
廣告語： “ 真朋友，摯友真茶”
“ 泉不息，摯友長存，摯友真茶”
“ 摯友真茶，茶亦摯友，送朋友真誠，自己喝貼心”
2媒體廣告
創意介紹：
一、拍攝摯友真茶的電視專訪片，體現摯友真茶，茶亦摯友理念
二、拍攝一則朋友間，客戶間送摯友真茶的廣告
三、拍攝一則朋友、客戶等在茶館酒店賓館等場所品嚐摯友真茶的廣告
四、拍攝一則年輕一代上網一族、夜遊神，深夜一杯摯友真茶放在電腦旁的創意廣告
五、拍攝一則年輕女性摯友真茶系列減肥茶廣告
4、具體的廣告投放計劃
平面廣告： 齊魯晚報，濟南時報，山東商報，都市報
濟南各站牌店，各公交車
濟南論壇，大衆論壇，天涯論壇
各生活區海報
媒體廣告 ： 山東衛視，濟南電視商務頻道 濟南電視生活頻道 濟南電視新聞綜合頻道 齊魯電視
濟南廣播 ，濟南經濟、 山東音樂 、濟南人民、 廣播電臺
中國茶網，山東茶網
第三部分：摯友真茶走向全國
一、依附09全運走向全國。。。。。。。。。。。
二、建國60週年，樹立全國品牌。。。。。。。。。。
趣知科普吧
