“阿偉這孩子，留學花了一兩百萬，回來做這種事情，真是丟死人了啦。”
阿偉是Lanza的小名。2013年，加拿大薩斯喀徹溫大學本科畢業的他，沒有接手父親在南非打拼多年的家族生意，而是自己悶聲開了一家南非特產的淘寶店，當起了淘寶全球購買手。
親戚們從沒聽過“買手”這個詞，也不清楚在南非當專業買手存在着極高的行業壁壘。在老一輩眼中，高大上的金融機構，抑或機關單位是海歸高材生最好的去處。整天埋頭搗鼓電腦的Lanza看起來“不務正業”，老陳家的獨生子似乎沒繼承父親的商業頭腦。
5年後，Lanza依舊是親朋好友茶餘飯後的談資，只不過，現在的他已經變成了“別人家的孩子”。但老輩人還是看不懂Lanza的買手生意，就連在海外打拼十幾年，見慣大風大浪的父親也不太明白，兒子幾千元起家的淘寶店，怎麼就能有一年六七百萬流水？
兩代人的南非
2013年7月，南非正值冬季。“經濟之都”約翰內斯堡地處海拔1800米的高原，熱帶草原氣候下的冬天平均氣溫在18攝氏度左右，晝夜溫差雖大，但體感乾燥而舒爽。一下飛機，Lanza就對這座父親打拼了十年的非洲城市產生了好感。
接下去的15天，他隨着父親拜訪了南非的酒莊、護膚品工廠、食品工廠和皮製品廠。幾千公里的路，父子二人輪着開。一路上，爺倆各懷心事，幾乎沒怎麼講話。
1967年出生的父親，是一位典型的溫州商人。敢闖敢拼，務實能幹。Lanza的爺爺當了一輩子的鞋匠，到父親手裏，小小的修鞋鋪變成了製鞋工廠。爲了拓展生意，父親北上新疆做過邊貿，又去俄羅斯闖蕩一番。到了2003年，聽說早前在南非打拼的親友生意越做越好，父親也買了一張飛往南非的機票。
中國人講究面子，在外打拼總是報喜不報憂。在國內念寄宿學校的Lanza很少聽到父親的消息，只是隱隱約約地知道2008年的那場全球經融危機，似乎也影響了父親的事業。因爲從那年春節開始，連着四年，父親都沒回國過年。
“這兩年偶然聊起我才知道，當時他在南非幾乎破產了。”Lanza告訴《天下網商》，當年經濟危機時，南非貨幣匯率一度腰斬。一夜之間，很多像父親那樣揹着貸款的生意人損失慘重。幾年打拼，一下化爲泡沫。父親不甘心，咬牙重頭開始，熬了幾年後生意才重新有了起色。
當聽到Lanza想當專業買手，把南非特色產品賣回中國，父親的態度既不支援，也不反對，帶着他跑了幾位南非老客戶後，就默許兒子幹自己的創業項目。條件是，Lanza得不到一分錢資金支援，得像當年自己闖江湖一樣靠自己打拼。
半個月之後，Lanza帶着幾個裝滿蘆薈膠、青草膏、牛肉乾等南非特產的旅行箱回到溫州。在朋友圈賣了沒多久，幾大箱產品全部售罄，Lanza趕緊託人補了幾箱蘆薈膠，沒想包裹一等就是兩個月，中途還丟了幾次件。
交完第一筆混雜着人情債的學費，Lanza有了正式做電商的想法。“朋友圈最多也就幾千人，我想把生意做大，做出自己的品牌。”2013年底，Lanza開了一家淘寶店，取名“南非小屋”，拿着攢下來的幾千塊錢，從南非進了第一批貨。
摸爬滾打的5年
“沒幹過淘寶的，不會知道開店有多難。”
比起朋友圈的小打小鬧，Lanza很快意識到自己其實並沒多少電商經驗。他開始沒日沒夜地鑽研平臺規則、營銷方式和產品特點，一個人包下了客服、運營、美工和打包的活。
剛起步時，Lanza對客服特別上心。只要聽到旺旺叮咚一響，就算凌晨3點，他也會條件反射式地上線解答。“南非產品特別小衆，所以一次詢問，就是一筆潛在的訂單。”店裏的買家八成都是女生，許多問題都與護膚相關。爲了補充護膚知識，Lanza硬着頭皮跟着母親去做美容，“我媽在一旁睡覺，我就和美容師聊怎麼祛痘，怎麼祛粉刺。”
曾經有新買家詢問，南非蘆薈膠是不是能幫助消除臉上的痘痘。Lanza沒忙着應承，而是在仔細詢問起了痘痘的狀況纔回複道：“親，痘痘長在臉頰一側可能是因爲平時喜歡側睡，枕頭上的蟎蟲所致，您先試試更換睡姿和枕頭，再配合有消炎、收斂作用的蘆薈膠使用看看。”照着Lanza的方法，買家的痘痘逐漸好轉，還將店鋪推薦給了身邊的朋友。
“南非的蘆薈都是野生的，沒有種植成本。超長的日照下，均高一米的蘆薈往往被曬得發黃，中心還會開出紅色的花。你知道嗎？最高的一棵蘆薈有八米高，我還和它合了張影。”
Lanza認爲，良好的土壤條件、超長的日照和獨特的品種，南非蘆薈膠的另一大優勢要屬快速保鮮的生產流程。每天4點，幾十個採摘工人就會揹着籮筐上山收割。之後，新鮮的蘆薈會被送至基地清洗去籽，最後在加工廠去皮、榨汁、提煉成罐裝蘆薈膠。爲了保留活性成分，整個過程要在12小時內完成。“就是因爲生產時間短，鮮榨的蘆薈纔沒有什麼味道，如果時間過長，蘆薈果肉就會發臭，得用香料掩蓋掉味道。”
Lanza也經歷過誤會和質疑。有一回，一位買家因爲“蘆薈膠濃稠度和以前不一樣，像是假貨”，給了Lanza開店以來的第一個差評。“那天我一夜沒闔眼，失眠了。”他給品牌商發去了好幾封郵件，得到的答覆是“純天然提取的蘆薈植物會隨着天氣和季節，在濃稠度和顏色上有所不同。這是正常的現象。”在Lanza的一再努力下，品牌在官網也發佈了這則聲明。
Lanza明白，問題的關鍵還是在於建立信任感。於是，他乾脆在南非拍下了蘆薈膠的整個生產過程，放在店鋪微淘和產品詳情頁上。
去年底，Lanza在南非做起了全球購買手直播。不止是蘆薈生產基地，約翰內斯堡的藥房超市也多了一位視頻“拍客”。隔着手機屏幕，國內消費者能看到如同諜戰大片一般的付款過程——藥房的白人經理帶着中國小夥進了一個用鐵柵欄圍着的“小黑屋”，裏面放着南非標準銀行（Standard Bank）專用存錢機，旁邊站着的三個持槍保鏢，盯着Lanza把帶來的現金存進機器。“在南非，交貨款只收現金。存到一定數目，就會有輛裝甲車開過來，把錢拉走。”
唯一讓Lanza抓狂的是南非的網速。由於基站不足，一到室內，4G的網絡信號往往會變成3G甚至2G，直播畫面一下就卡成了PPT。“要是南非網速能好點，直播效果肯定更好，粉絲們都對南非很好奇，特別想帶他們到處去看看。”
不走父親走過的路
“成功出去吃鮑魚，失敗回家喝白粥。”這句話大致描述了80年代末下海經商、走南闖北的溫州商人心態。他們嗅覺靈敏，反應迅速，敢全力一搏，也願意爲了獲得高收益承擔高風險。Lanza的父親就是典型的一員。
2008年，有一個個小孔的豆豆鞋突然在南非流行了起來。當時，坊間傳聞一位在南非有現貨的中國商人一下賺了上千萬人民幣。聽到消息，Lanza的父親也立馬出手，貸款拿下了幾十個集裝箱。但等豆豆鞋漂洋過海來到南非，風潮卻過了大半，到最後一個集裝箱利潤只有幾千塊錢，完全沒有達到預期。
在這種低買高賣的爆款模式下，產生了不少一夜暴富的“南非奇蹟”，但更多的是無人知曉的虧損甚至破產。“出口到南非的中國小商品，一旦在當地紅火起來，就容易陷入價格戰。”Lanza說，高原氣候使得南非晝夜溫差較大，江蘇南通的毛毯一度走俏，但過不了多久，一個集裝箱的利潤就從20萬人民幣跌到了5000元。
Lanza不想再重複這條父輩跌跌撞撞走過的老路，父親也默許兒子摸索一條新的道路。“我想挖掘更多像蘆薈膠這樣的南非小衆特色產品，然後在淘寶上慢慢孵化成一個成熟的品牌。”
要做成這件事並不容易。爲了拿下品牌代理，驅車幾千公里拜訪客戶是家常便飯；有時，還會碰上當地大超市的銷售經理要求“提成”，“一旦量上來以後，就有經理故作難色，說供給不上，然後再伸手比一個數字，我就知道是什麼意思了。”碰到這種情況，Lanza總是掉頭就走，“有了第一次，就有第二次，我會再找其他供應商。”
物流也是一道難關。“南非郵政價格便宜，但運到中國要花上45到60天。中途貨物被盜或丟失也沒法理賠；要是發UPS、FedEX這樣的知名快遞公司，6罐奶粉運費報價就要1800元了，比奶粉本身還貴。”Lanza摸索了半天才找到價格合理，服務有保障的第三方物流公司，透過香港跨境倉中轉發回國內，平均物流時效能縮短到7天以內。
Lanza遇到過的這些難題，粉絲們無法感知，但他們發現“南非小屋”似乎變得不一樣了。今年年初開始，酷似“李小鵬”的Lanza身邊，多了一位神似“趙麗穎”的老闆娘。她是Lanza的未婚妻，兩人準備9月辦婚禮，愛聊天又善於文字的她很快成爲直播中的主角，一邊和粉絲嘮家常，一邊爲產品拍攝短視頻，撰寫心得分享。這樣的高附加值運營，讓店鋪形象變得越來越來越立體，也越來越有人情味。
或許是受到兒子的影響，父親也在南非嘗試起了“品牌化”的打法。2015年左右，南非政府出臺了一系列政策，鼓勵用節能燈泡取代白熾燈。這一回，看準機會的父親打算深耕市場，他在當地註冊了節能燈泡品牌，直接和幾個大型連鎖超市談起了入駐事宜。
“我對父親最大的影響，可能是他現在爲了讓我們更放心，也在南非穩紮穩打了。而父親給我的，是一切。沒有他這麼多年在南非的積累，我是絕對不可能有機會成功的。我們這一代，是站在他的肩上去打拼。”五年後，Lanza的淘寶店每年流水達到七百萬元人民幣左右，加上其他採購生意，一年的銷售額達到千萬人民幣。
18歲高中畢業那年，父親曾想帶着Lanza去南非念大學。奶奶聽到後，氣得直罵：“我就一個孫子，你要讓他去南非，我就從你家跳下去！”等Lanza留學加拿大，在南非和中國來回奔波打拼了5年後，奶奶的心終於放下了。
雖然飯桌上還是有看不懂“買手”，或苦口婆心、或冷嘲熱諷說道孫子的聲音，但Lanza的奶奶沒有以前那樣往心裏去了，她知道，孫子長大了，要成家了，可以像自己的兒子那樣獨當一面了。
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