應該怎樣尋找客戶

應該從各種渠j道去尋找客戶資源一 去那些新建的樓盤尋找 那些新建的樓盤 一般是還沒有裝修的

客戶是中國古代戶籍制度中的一類戶口﹐與主戶相對而言﹐泛指非土著的住戶，它不是一個統一的階級或階層﹐其中包括有地主﹑自耕農﹑城市小商販﹑無業遊民，而現在一般是廠商或經紀人對往來主顧的稱呼，比如消費客戶、B2B客戶、（渠道、分銷商、代銷商）客戶、內部客戶、商用客戶等等，那麼我們在平時的工作生活中怎麼尋找自己的目標客戶呢？下面就來說說尋找客戶的一些方法，有需要的朋友可以參考瞭解一下：

方法

普遍尋找法：這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，其方法的要點是：在選擇特定的市場區域範圍內，針對特定的羣體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該範圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法，普遍尋找法的優勢：1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；3、讓更多的人瞭解到自己的企業，普遍尋找法可以採用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。1．發掘潛在客

廣告尋找法：這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客羣發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動，廣告尋找法的優點是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重複性好；2、相對普遍尋找法更加省時省力，其缺點是：需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。

我做了八年的業務了，也不能說有經驗，我說說我個人的感受吧，你看能否幫到你。 首先，你自已先要知道

介紹尋找法：這種方法是通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等，介紹尋找客戶法由於有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此要重視和珍惜。

分享一段經驗，希望對你有所啓示。如何做一名優秀的銷售？信心, 人心, 誠心!

資料查閱尋找法：通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也能減小工作量、提高工作效率，所以先期工作就應展開客戶研究，瞭解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。但需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜誌、互聯網等大衆媒體、客戶發佈的消息、產品介紹、企業內刊等等。

試想一個對自己產品不瞭解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意

委託助手尋找法：這種方法在國外用得比較多，一般是在特定的地區或者客戶羣中，通過有償的方式委託特定的人爲自己收集信息，瞭解有關客戶和市場、地區的情報資料等等。

其實,我也支持市場上都是客戶的說法,不過怎麼尋找也是個學問,通常渠道如下:1、最直接的是朋友介紹

客戶資料整理法：這種方法本質上屬於“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因爲其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯繫過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤爲重要。

試想一個對自己產品不瞭解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意

交易會尋找法：國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。

我就是做廣告銷售的，現在給你一些資料： 尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域後

企業各類活動尋找法：企業通過公共關係活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售後服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、瞭解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。

剛剛開的的話知名度不高可以先找裝飾公司合作，而且現在互聯網發展的那麼快，網上的大數據足夠用了，只不過

電子商務平臺尋找法：企業可以通過一些B2B的電子商務平臺進行直接的網上貿易，並且這種方式更能直接的索定客戶羣，這也是眼下很多企業最常用的便捷方式，例如：阿里巴巴等電子商務平臺。

應該從各種渠j道去尋找客戶資源一 去那些新建的樓盤尋找 那些新建的樓盤 一般是還沒有裝修的

搜索引擎尋找法：隨着網絡信息化加快，越來越多的企業把自己的推向了網絡，一方面通過建立自己的網站來進行宣傳；另一方面通過更直觀的、關注度更高的搜索引擎，來提高企業本身的知名度，例如：360搜索等等。總的來說：“處處留心皆客源”，有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，它是一個隨時隨地的過程，而一般信息處理過程是：“所有目標對象 → 接觸和信息處理 → 初選 → 精選 → 重點潛在客戶 → 客戶活動計劃”，所以，企業在具體的操作過程中，可以酌情選擇，可能會收到事半功倍的效果。

首先業務員下車後就要安頓好住所，通過旅館老闆或員工瞭解當地的市場情況，你要找的客戶一般都會集中在幾個

擴展閱讀，以下內容您可能還感興趣。

作爲一名裝修業務員，應該如何尋找客戶資源？

應該從各種渠j道去尋找客戶資源

一 去那些新建的樓盤尋找 那些新建的樓盤 一般是還沒有裝修的 那裏面有大量的客戶需要裝修 可以去弄一些小區業主zd通訊錄來 一個個聯繫

二 去那些裝水電的師傅尋找 房子裝修一般是從水電安裝開始的 水電安裝了 一般也就要裝修了 通過水電師傅來獲取的一般都是些精準客戶了

三 通過其它業務員來尋找 一個房子快要裝修的話 一般都要買一些相關專的東西 比如說 櫥櫃 水管 電線 門窗之類的 能過這些方面的業務員 獲得的信息也基本上是精準客戶了

四 通過老客戶介紹 只要有成交的客戶 一定要儘量做好 讓他們滿意 這樣他們就很有可能會介紹一些新的客戶過來

五 通過網絡宣傳 現在是網絡社會 在網絡上發佈一些裝修的相關信息 這樣客人在網上一查就查到了 這樣的客戶一般也是精準的。

六 通過其它 比如說在新建的小區牆壁上寫一下相關廣告 等屬等

大概渠道就是這些了 當然了肯定還有其它的了

業務員如何尋找客戶

首先業務員下車後就要安頓好住所，通過旅館老闆或員工瞭解當地的市場情況，你要找的客戶一般都會集中在幾個專業市場或某個集中地方，因爲生意一般都會成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。

瞭解目標客戶的集中地後，業務員就要帶上有關產品資料

，去那個地方掃街，挨家挨戶一個一個門面地走過去，察看有那些門面經營與你相同或近似的商品、銷售的商品知名度如何、門面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈後，你心裏就有譜了，那個門面適合做你的產品，那個陌生客戶適合成爲你的產品經銷商。選定你的目標客戶後，業務員就開始思考怎麼樣與些陌生客戶商談。

2、利用集團公司現有渠道拜訪陌生客戶實現資源共享借船出海有些大企業產品在市場上已經有一定規模的銷售渠道，銷量也還比較穩定。爲了減低企業的經營風險，集團公司會利用下屬子公司開發新產品，而新產品也許與現有產品屬一大類，但還是在行業細分方面還是有所區別，於是只得重建銷售隊伍去開拓市場。

新產品新團隊開拓新市場，大企業的子公司可以對現有客戶資源去進行招商，即使不做新產品銷售，也會對新產品入市提供必要的市場幫助。

3、先對市場目標客戶定位，再進行招商

業務員在下市場招商前，公司領導一般都會告知業務員招商地域範圍和目標客戶，是要銷售性的客戶還是做形象性的客戶。目標要求明確了，業務員纔不會盲動，才能根據目標方向去尋找客戶。

4、對沉澱客戶招商，實現客戶資源再利用

許多企業經營若干年後，總會在市場上遺留一些沉澱客戶。何謂沉澱客戶，即曾經銷售過公司產品，後來由於某些原因而放棄的老客戶。對沉澱客戶招商，業務員一 定要謹慎，而且要言而有信。如果再次對沉澱客戶造成傷害，不要說這個客戶不會銷售你的產品，就是這個市場其他客戶也不會接受你的產品，因爲客戶之間的信息 是相通的，儘管客戶生意是各自爲戰，但有一點是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。

沉澱客戶對廠家或多或少都有抱怨，業務員在拜訪之前，一定要弄清楚產生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發展要求。

5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離

俗話說“在家靠父母，出外靠朋友”。業務員在外招商，經常單*匹馬，面對陌生的市場，面對陌生的客戶，爲了自己的生存和銷售業績，不得不去結交一些朋友， 也許是同道中的業務員，也許是談得投機的經銷商。在與這些朋友的交談中，業務員可能會對一個陌生市場產生大概認識，瞭解一些客戶信息，再過對這些信息的進 行篩選，總可以找到一些符合招商的目標客戶。

6、利用互聯網搜索目標客戶招商經濟又快捷

現在是一個信息發達社會，很多客戶信息都可以在互聯網上找到，這種方法既經濟又快捷，而且還可以減少業務員車馬勞頓之苦。業務員在網上搜索到客戶信息後，可以充分利用**、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯繫

，從項目投資收益與風險，到產品的市場賣點、銷售政策、售後服務等，都可以祥細地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時，纔可以上門拜訪。

在上門拜訪時，業務員不過要多長一個心眼，畢竟網絡是一個虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場所和各種營業證件，其次是否有相對固定的營銷團隊，最終還要看客戶是否有一定的資金實力。如果客戶沒有固定的營業場所和各種證件，業務員不要貿然簽約，避免上當受騙。

大千世界，無奇不有。業務員在外單*匹馬，面對陌生客戶時一定多長一個心眼，避免造成不必要的損失。

，各路業務精英都可以與筆者e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333332636434共同探討。不管採取何種方法，但都必須有實效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來，把產品銷售出去。

如何尋找潛在客戶？

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。

1．發掘潛在客戶的方法

發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

（1）資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公佈的調查統計資料等；

·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑑、企業年鑑等；

·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜誌（行業動向、同行活動情形等）。

（2）一般性方法

·主動訪問；

·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；

·各種團體（社交團體、俱樂部等）。

其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2．尋找潛在客戶的渠道

（1）在朋友間

您會發現我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事直銷工作的人來說，什麼是朋友呢？您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認識您的人，您知道他們的聯繫辦法，他們願意瞭解您的工作和生活，關注您的事業，這些人都是您的朋友。

如果您確信您所直銷的產品是他們需要的，爲什麼您不去和他們聯繫呢？而且他們大多數都沒有時間*，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚直銷，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越產品，他們將積極的迴應，併成爲您最好的客戶。

與他們聯繫，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這麼做，否則他們會爲您高興，並希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示範技巧。

如果您的親戚朋友不會成爲您的客戶，也要與他們聯繫。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成爲您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因爲我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助您。

與最親密的朋友聯繫之後，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。

（2）從您認識的人中發掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成爲您產品或服務的潛在客戶。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、瞭解您，這將成爲您開啓機會的大門。您需要做的是開始交談。

您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一羣朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個人帶一圈人，這是直銷人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在於什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因爲您身邊的人都會幫您，願意幫您。

（3）展開商業聯繫

不論您是否剛剛開始接觸直銷，您都有可能處在直銷中。商業聯繫比社會聯繫更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯繫。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶羣體。

（4）結識像您一樣的直銷人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的直銷人員，其他企業派出來的訓練有素的直銷人員，他們熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成爲朋友，和他們搞好關係，您會獲得很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記着您，您有適合他們的客戶您也一定會記着他，多好！額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。

（5）讓自己作爲消費者的經歷增值

假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優秀。並再假設您在進行連鎖直銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是爲您工作。如果這個人具備極佳的爲人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優秀的候選人，創立自己的生意，成爲連鎖直銷的一員。

這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯繫。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。

您會對他們說些什麼呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：

“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這樣問是因爲我代表的企業在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣瞭解更多的內容嗎？”

如果他們問：“具體情況如何？”

您就說：“按道理，由於您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您願意留下電話號碼和我可以給您打電話時說，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。”

您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯繫的時間。

另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業，當他們需要您的產品時，會想起您的名字。

（6）從短暫的渴求週期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用週期在美國約爲6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的週期。

這個策略的關鍵是：使用期多長並不重要，重要的是您知道什麼是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其他人請教。當您察看以前的直銷資料時，您將發現很多的直銷機會點。

如果您不知道產品的渴求週期，就做一些人們什麼時候開始萌生需要新產品念頭的調查。爲了確定這點，您只需給目前使用產品的消費者打幾個電話。您可以把這看做是調查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續多長時間，將願意幫助您，並回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產品開始（您的直銷記錄表明他們擁有您的產品），然後問他們在使用該產品之前使用什麼產品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產品時，這樣的調查纔會陷入失敗。如果這是第二次、第三次，您問這樣的產品使用週期一般爲多少年，就可以得到答案。

我們看一個這樣的例子：如果您直銷複印機，您的客戶使用您的複印機已經17年了，在你們的聯繫中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關於目前需求的問題，並取得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，您應向他們致謝，並保持聯繫。

在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的直銷人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。

（7）利用客戶名單

進入一個行業至少3年的企業應該有e5a48de588b67a686964616f31333431346366完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開直銷隊伍。即使有些直銷人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其他崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的直銷人員來負責，可以要求授權您與他們聯繫。

由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這尖事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速一些客戶就被忽略了。爲什麼沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。

如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因爲沒有人向他提出請求。不要爲競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

（8）把握技術進步的潮流

我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的“渴望”週期，爲什麼？在某些情況下，只是因爲商品用壞了；其他情況，更多是個人原因，這種情況使直銷人員受益匪淺。商品有時是身份的象徵，人們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的*商品，因爲這樣的商品將會贏來嘖嘖的讚歎，引人注目，擁有它能顯示自己境況不錯。

除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由於目前多數企業直銷或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，瞭解並應用這一策略將對成功有極大的保障。

當您有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯繫。很自然，他們希望瞭解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯繫。

李先生最近爲家裏買了一套最新立體聲系統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產品提供給您。”這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由於您貶低了他的系統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。

一旦您瞭解他依然滿意，就應當說：“李先生，我瞭解您在購買此係統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您願意評價一下我們企業新推出的產品嗎？”李先生如何反應呢？您讚賞他，承認他的智力，徵詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。

如果您花一些時間瞭解了您目前的客戶使用產品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯繫，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於您增加新產品的直銷數量。

（9）閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那裏的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃並作記錄。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的直銷人員努力與有關的人聯繫，爲自己留一份相應的複印件，接着寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認爲您可能需要有一份新聞的複印件與朋友和家人共享。”並附上名片。

人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的複印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

（10）瞭解產品服務及技術人員

企業裏的其他人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是直銷中有價值的信息。由於您認識那個客戶，您可以爲他重新安排。也許增長不如料想的那麼高，或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或制定其他資金安排。他們不會忘記您，將成爲您長期的忠誠客戶。如果您不採取行動，您將失去這個客戶，僅僅因爲不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不願再到您企業去。

形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次諮詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處於增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不瞭解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過普通直銷人員提供的服務，這將有助於您建立長期的關係、建立信譽以及獲得推薦業務。

廣告業務員怎樣尋找客戶？

我做了八年的知業務了，也不能說有經驗，我說說我個人的感受吧，你看能否幫到你。

首先，你自已先要知道，你或你的公司能幫客戶做什麼？能給客戶帶來什麼好處，效益，有多少效益，表現在那裏？你的對手是誰？他們的特點是什麼？同時你比你的同行更能爲客戶帶來什麼利益？

再次，鎖定的道的客戶羣體，也就是你的目標客戶是什麼？比如，你是做那方面廣告的。你的客戶可能是那個行業的等等。

接着，採用一切的方法將你能作得更好的能力告訴你的客戶羣。讓你的目標客戶知道你（和你的公司）。分出重點客專戶，潛在客戶，也就是分級別。

還有，針對你的重點客戶，瞭解你的客戶需要的是什麼，重點是在那裏。同時瞭解你的對手。知自知彼百戰百勝嘛。

最後功你的重點客戶，告訴他們你能做好他們需要的東西。比你的同行做得更好，好在那裏。要能說出具體的表現。

注意：特別要注意的是。瞭解客戶的需求、側重點，你不是一定要是同行業在最好的，但你一定要是能幫客戶解決難題中屬的最好、最省時省錢、較果最好的一個。

參考資料：http://zhidao.baidu.com/question/4180943.html

業務員應該怎樣抓住客戶？怎樣尋找客戶？

分享一段經驗，希望對你有所啓示。

如何做一名優秀的銷售？

信心, 人心, 誠心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;

學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關係,然後對症下藥或投其所好;

先了解一個好銷售評判標準, 你就應該知道怎麼做了...

3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;

2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;

1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!

優秀的銷售提升商品的價格;

優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;

差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

具體一些做法請參考:

“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話

更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎爲成功而打扮，爲勝利而穿着。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認爲的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認爲最適合的。

※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行爲的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購

買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因爲你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的爲顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認爲，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因爲產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩纔會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的

利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對我有什麼好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、爲什麼我要跟你買？

六、爲什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他爲什

麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？當你說話時他心裏在想，

對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因爲每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品

確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實

很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可

以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購

買他認爲對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認爲對手的產品不錯，你貶低就等

於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因爲對方如何真的做得不好，又如何能成爲你的競爭對手呢？

你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認爲你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產

品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產

品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能爲銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，

那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認爲那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認爲你是真的關心

他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認爲你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認爲你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認爲你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手

搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶着它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

____________________________________

電話行銷（二）

據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峯狀態）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便籤紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站着就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（瞭解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的迴應對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關形象代言人

3．想打好電話首先要有強烈的自信心

4．打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友，因爲我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.讚美法則

2.語言文字同步

3.重複顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉爲“同時”

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通

7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默

F：預約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什麼人蔘加

（4）不要談細節

G：用六個問題來設計我們的話術：

※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什麼？

3.我談的事情對客戶有什麼好處

4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客爲什麼要買單？

6.顧客爲什麼要現在買單？

E：行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞

專業表達：你這次修後儘管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說7a686964616fe78988e69d8331333330343934清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。